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5 tecniche di vendita basate sui principi del value selling

Pubblicato da: Salvatore Errante il 14.05.2020
🕓 Tempo di lettura: 3 minuti

La distanza tra le necessità degli acquirenti e le tecniche di vendita dei commerciali può avere delle conseguenze anche piuttosto gravi: i buyer preferiscono di gran lunga discutere i loro problemi di business e le eventuali soluzioni, piuttosto che ascoltare presentazioni a senso unico su un prodotto e le sue caratteristiche, pur innovative. Il value selling – o vendita di valore – si pone l’obiettivo di colmare il divario tra clienti e fornitori; nell’articolo che segue troverai 5 principi essenziali alla sua efficacia.

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Argomenti: vendita efficace, value selling, vendita consulenziale

Coaching aziendale & tecniche di vendita: i miti da sfatare

Pubblicato da: Salvatore Errante il 14.11.2019
🕓 Tempo di lettura: 3 minuti

Quando i commerciali giustificano la perdita di una vendita parlando di prezzi troppo alti, di un’offerta non allineata alle reali esigenze del cliente o a un rapporto preesistente con un altro fornitore, spesso si tratta di scuse. Oggi più che mai, le tecniche di vendita tradizionali sono state superate da un tipo di approccio più consulenziale: il value selling.

Nell'articolo di oggi, vedremo come impostare un coaching tra il Sales Manager e la sua forza vendita.

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Argomenti: coaching aziendale, value selling, vendita consulenziale, corso di vendita

6 regole di vendita consulenziale orientate all'efficacia

Pubblicato da: Salvatore Errante il 11.07.2019
🕓 Tempo di lettura: 4 minuti

Nel corso di un incontro di vendita, argomentare non è sempre facile e immediato; la difficoltà si riscontra sia nel trovare le parole e i contenuti giusti per convincere il cliente, sia nella necessità di utilizzare un linguaggio sempre appropriato. Quando parliamo di linguaggio, non intendiamo solo quello verbale, perché gli esseri umani memorizzano le informazioni utilizzando anche:

  • la vista, per il 60%
  • l’udito, per il 30%
  • gli altri sensi, per il 10% 

In questo articolo vedremo come la vendita consulenziale sia l’approccio più efficace al cliente, con 6 regole per il successo.

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Argomenti: vendita efficace, value selling, vendita consulenziale

I fondamentali della vendita di valore: come comunicare

Pubblicato da: Salvatore Errante il 18.04.2019
🕓 Tempo di lettura: 4 minuti

Mark Roberge è Senior Lecturer di Harvard Business School e nelle sue lezioni sulle vendite chiede agli studenti di immedesimarsi nella parte del commerciale, in una specie di gioco di ruolo.

Secondo la sua esperienza, l’80% dei partecipanti adotta un approccio basato sul rovesciare addosso ai potenziali clienti dati, nozioni e caratteristiche per forzare la vendita. Si tratta evidentemente di un metodo inefficace, incentrato esclusivamente sul prodotto o servizio proposto, senza alcun tipo di attinenza con la vendita di valore.

Di cosa si tratta? Scoprilo nell'articolo che segue!

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Argomenti: vendita efficace, value selling, vendita consulenziale

8 elementi di value selling essenziali per l'incontro commerciale

Pubblicato da: Domenico Malara il 28.03.2019
🕓 Tempo di lettura: 4 minuti

Una visita di vendita è di per sé un enorme segnale di predisposizione all'acquisto. I prospect sono sempre occupati e se decidono di incontrare un commerciale non lo fanno per semplice cortesia, significa che hanno una ragione più che valida per farlo.

Per il potenziale cliente, si tratta di un’occasione per migliore la sua situazione, attraverso i vantaggi offerti dal prodotto o servizio proposto; per il venditore, l’incontro è un’opportunità di aiutare il cliente, seguendo i principi del value selling. Nell'articolo di oggi ti daremo alcuni consigli per creare valore nel corso dell’incontro commerciale.  

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Argomenti: vendita efficace, value selling, vendita consulenziale

Value selling: i consigli per il venditore di successo

Pubblicato da: Domenico Malara il 06.12.2018
🕓 Tempo di lettura: 3 minuti

Con ‘value selling’ si intende quella strategia che ogni commerciale dovrebbe padroneggiare per porsi come un consulente di fronte ai potenziali clienti ed essere in grado di fornire delle risposte concrete alle loro esigenze.

La vendita consulenziale prevede il rispetto di una serie di principi fondamentali, vediamo quali sono i consigli per avere successo, nell'articolo di oggi. 

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Argomenti: vendita efficace, value selling, vendita consulenziale

I tuoi commerciali usano tecniche di comunicazione efficaci? Scoprilo!

Pubblicato da: Salvatore Errante il 04.10.2018
🕓 Tempo di lettura: 3 minuti

L’approccio vincente alla vendita, in un’epoca in cui gli interlocutori sono più informati che mai e hanno a disposizione online tutti i materiali di cui hanno bisogno, è quello di tipo consulenziale.

A partire dall'ascolto dei bisogni e delle esigenze, che implica la comprensione non solo di ciò che il potenziale cliente dice, ma anche e soprattutto di ciò che non dice a parole, il venditore consulente deve essere in grado di trasmettere prima di tutto il valore della sua proposta.

Come si fa a verificare che le tecniche di comunicazione siano efficaci?

A seguire, una breve guida.

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Argomenti: vendita efficace, value selling, vendita consulenziale

I 6 punti chiave della comunicazione efficace nelle vendite

Pubblicato da: Salvatore Errante il 20.09.2018
🕓 Tempo di lettura: 9 minuti

Tutti noi interagiamo con altre persone e lo facciamo quotidianamente, a parole, con la gestualità e il linguaggio del corpo. Lo scopo varia da occasione a occasione, raccontiamo storie, descriviamo dei fatti, instauriamo dei rapporti e (ci) emozioniamo.

Quando si parla di comunicazione efficace, nelle aziende, si associa spesso il concetto di assertività che per molti è un punto chiave nel successo professionale.

Nei prossimi paragrafi, vedremo in particolare quali sono i segreti della comunicazione efficace nelle vendite.

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Argomenti: vendita efficace, value selling, vendita consulenziale, corso di vendita

Psicologia e tecnica di vendita: come individuare i decision maker

Pubblicato da: Salvatore Errante il 06.09.2018
🕓 Tempo di lettura: 5 minuti

I buyer e i clienti di oggi sono degli specialisti. La conoscenza del settore e dei fornitori non avviene più, come in era pre-digitale, tramite fiere e appuntamenti commerciali, ma online, ben prima del vero e proprio incontro. Sanno perfettamente ciò di cui hanno bisogno o qual è il problema di business che devono rivolvere. Conoscono il mercato e hanno definito dei criteri di selezione dei fornitori ben precisi, oltre ad avere bene presenti tutti gli aspetti economici delle trattative.

Nell'articolo di oggi parleremo di come psicologia e tecnica di vendita si incontrino per un processo commerciale efficace, in particolare approfondendo i seguenti argomenti:

  • Cos’è la DMU e perché è importante per il venditore?
  • Le tappe fondamentali dell’approccio strategico
  • Come individuare i componenti dei gruppi decisionali
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Argomenti: vendita efficace, value selling, vendita consulenziale

9 segnali per capire se ai tuoi commerciali serve un corso di vendita

Pubblicato da: Salvatore Errante il 12.07.2018
🕓 Tempo di lettura: 4 minuti

Sono molti i direttori commerciali convinti che esistano solo due tipi di venditori: quelli che vendono e quelli che non vendono. Se il venditore che vende considera la visita di vendita un successo soltanto se si conclude con un ordine o un impegno che porterà alla chiusura, quello che non vende non distingue i fallimenti dai successi e spesso si limita a registrare la mancata vendita come una probabilità che va considerata. Poteva andare bene o male, insomma, e perdere una vendita può capitare.

L’unico problema della mentalità probabilistica è che sono più le vendite perse che quelle acquisite e alla lunga questa categoria di venditori ha un bilancio tendente al negativo.

Ecco che in questo articolo vedremo alcune scuse utilizzate dai commerciali per giustificare la mancata finalizzazione di un contratto. Si tratta di 9 segnali per capire se, forse, c’è bisogno di un corso di vendita.

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Argomenti: vendita efficace, value selling, vendita consulenziale, corso di vendita