Nel dibattito a proposito delle tecniche di vendita più o meno efficaci per il mercato attuale, tra i sostenitori delle vendite come forma d’arte e quelli dell’approccio scientifico, forse la ragione si trova in un punto d’incontro tra queste due filosofie: il commerciale è un artigiano che deve conoscere i principi e le regole, ma anche sapere improvvisare. Dove si colloca il value selling? Con i buyer che prediligono il venditore-consulente, capace di trasmettere fiducia e creare una proposta mirata, la vendita di valore offre una risposta alla ormai evidente inefficacia degli approcci push.
Continua a leggere l’articolo per scoprire i consigli!
I motivi dell’ascesa del value selling
La digital transformation ha tolto dalle mani dei commerciali il controllo del processo di vendita, consegnandolo in quelle degli acquirenti.
Se un tempo le uniche occasioni per conoscere le novità del mercato e le soluzioni a disposizione erano le fiere di settore e gli incontri di presentazione con i rappresentanti delle aziende, oggi i buyer hanno tutte le informazioni che desiderano a portata di clic e, nel corso della conversazione di vendita, sanno già molto bene quali opzioni abbiano di fronte.
Una buona parte del processo di acquisto viene svolta in autonomia e in questo il marketing ha un ruolo determinante, per assicurare una presenza online e una reputazione nel mercato di riferimento.
Ma è ciò che accade nel momento in cui entrano in gioco i venditori che fa davvero la differenza nello sviluppo di nuove opportunità di business per un’azienda.
6 consigli di value selling
Vediamo ora alcuni consigli per i commerciali che desiderano applicare i principi della vendita di valore, creando con l’interlocutore una relazione di fiducia che abbia anche un significato per il business.
1. Studiare il potenziale cliente
Abbiamo visto come le strategie di marketing oggi ricoprano un ruolo cruciale nell’offerta di un’esperienza di acquisto lineare, ben prima che il prospect entri in contatto diretto con l’azienda tramite i suoi venditori.
Il valore aggiunto della trasformazione digitale, dal punto di vista della forza vendita, si concretizza in una serie di informazioni e dati estremamente preziosi che consentono di analizzare il percorso che ha portato un utente alla conversione in lead e di personalizzare l’approccio.
Da un lato, il potenziale cliente conoscerà già le soluzioni e l’esperienza del fornitore quando riceverà la prima telefonata; dall’altro lato, il venditore può fare leva sulla disponibilità di dati per studiare i pain che lo hanno particolarmente colpito, così come le obiezioni e gli ostacoli che hanno rischiato di frenare il customer journey.
Dimostrare interesse e attenzione ai bisogni dell’interlocutore è vitale per distinguersi oggi: ciò vale sia per la fase di studio, sia per la conversazione di vendita, durante la quale è bene concentrarsi soprattutto sull’ascolto.
2. Analizzare il settore dell’azienda cliente
Quando un venditore dimostra di conoscere il mercato in cui opera il potenziale cliente, è più vicino alla possibilità di creare un legame di fiducia solido e duraturo.
Le informazioni da ricercare in questa fase sono i principali competitor, le normative specifiche del settore, i canali di marketing più efficaci; si tratta di conoscenze utili sia per la preparazione dello script della prima telefonata, sia per le conversazioni spontanee che avverranno prima e dopo l’accordo.
3. Preparare uno script
Per quanto possa sembrare un controsenso rispetto a quanto detto fino a ora - a proposito di personalizzazione e approccio su misura alla conversazione di vendita - preparare uno script è essenziale ai fini dell’efficacia della prima telefonata.
Il consiglio, in questo caso, è di appuntarsi alcune delle informazioni raccolte nelle fasi di studio precedenti in un elenco puntato, senza dimenticare alcune domande strategiche che possano provocare una reazione nell’interlocutore, aiutandolo a esprimere le sue reali esigenze.
Per raggiungere l’efficacia, la struttura può essere ottimizzata con l’esperienza, ma ogni telefonata dovrà avere il suo script e lasciare spazio a un dibattito più informale.
4. Adottare un approccio personale
Nel corso della telefonata, il venditore può creare da subito una connessione con il cliente, menzionando un interesse comune (scoperto grazie alle interazioni sui social network, ad esempio) oppure raccontando un episodio recente che possa in qualche modo avvicinarli.
Attenzione a non eccedere con la confidenza e, soprattutto se si tratta della prima interazione di persona, è meglio pensare prima all’argomento da introdurre per rompere il ghiaccio. In assenza di informazioni utili, si potrebbe parlare di attualità, del meteo, persino di calcio se è il caso, cercando di essere il più possibile empatici con l'interlocutore.
5. Sforzarsi di comprendere le esigenze dell’interlocutore
In particolar modo nelle prime telefonate, è bene ribadire che va sempre privilegiato l’ascolto rispetto all’espressione di consigli, dichiarazioni e opinioni. È molto più importante comprendere quali bisogni possano essere soddisfatti dalle soluzioni proposte, gli obiettivi dell’interlocutore, le sfide in termini di tempi, budget e chi siano le altre persone coinvolte nella decisione d’acquisto.
Ogni conversazione può rappresentare un’opportunità di raccogliere informazioni sulle quali costruire poi la proposta commerciale.
6. Orientare ogni parola all’offerta di valore
L’obiettivo del venditore-consulente dovrebbe essere sempre l’offerta di un valore all’interlocutore, che si tratti della risposta a una richiesta esplicita o di una telefonata di cortesia. Il tempo del cliente (e quello del commerciale) è prezioso: mai sprecarlo con conversazioni prive di significato!
Il successo nelle vendite si fonda sulla preparazione della forza vendita e sulla disponibilità nei confronti di prospect e clienti, partendo dalla consapevolezza che il potere si trovi nelle loro mani.
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