I cambiamenti che si sono verificati con la pandemia da COVID-19 hanno riguardato anche le tecniche di vendita. Come poteva essere altrimenti? Fiere, convegni ed eventi sono stati annullati, le riunioni in presenza sono state sostituite dalle videoconferenze, gli incontri faccia a faccia con clienti e prospect si sono spostati su Zoom, Teams o Meet.
In questo articolo, proveremo a fornirti alcuni consigli utili per superare la logica del prezzo al ribasso ed essere più efficace nelle conversazioni di vendita.
Come sono cambiate le tecniche di vendita con la pandemia?
I commerciali sono stati da sempre abituati a instaurare una relazione vis a vis con i loro clienti. L’impossibilità di organizzare incontri di persona - presso la sede delle aziende clienti o nel corso di eventi tradizionalmente perfetti per il networking, come le fiere di settore o i convegni – ha reso necessario un cambio di paradigma molto deciso.
10 tecniche di vendita efficaci
Iniziamo con una serie di consigli che ci possono aiutare a migliorare l’efficacia delle conversazioni di vendita nel contesto attuale, superando le sfide generate dalle necessità di distanziamento e dalle nuove abitudini degli acquirenti.
1. Restare in ascolto
Il “Sales Prospecting Performance Report” realizzato da Ring DNA ha rivelato come i venditori che parlano molto non siano solo piuttosto fastidiosi per gli interlocutori, ma risultino anche meno efficaci.
L’idea di vendita consulenziale - che invece caratterizza il successo dell’approccio commerciale oggi - si basa sul modo in cui le soluzioni offerte possano aiutare il cliente.
Restare in ascolto significa comprendere le esigenze del prospect e dare un valore molto più concreto alle (poche) parole pronunciate.
Più che di tecniche di vendita, sarebbe il caso di parlare di strategie per identificare i bisogni dell’interlocutore, ponendo le domande giuste, ascoltando le risposte e rafforzando la fiducia.
2. Non dilungarsi nelle telefonate
Esiste una durata ideale delle chiamate di prospecting? È sempre il “Sales Prospecting Performance Report” a fornirci la media delle risposte degli acquirenti intervistati: 14 minuti.
L’obiettivo di questo tipo di telefonate è convincere il potenziale cliente a fissare un nuovo incontro (virtuale finché non sarà possibile tornare agli incontri vis a vis), raccogliendo tutte le informazioni che serviranno a definire una presentazione davvero mirata ed efficace.
La brevità della prima chiamata conoscitiva si potrà concretizzare in una più proficua seconda conversazione, più orientata alla vendita di valore.
3. Basarsi sui principi del value selling
Ed è proprio la vendita di valore l’argomento del terzo consiglio che ti vogliamo proporre: quando lasciamo parlare l’interlocutore, siamo in grado di comprendere le sue reali esigenze e definire all’interno della proposta commerciale i valori unici che lo faranno avvicinare alla decisione d’acquisto.
Ecco perché quella di restare in ascolto era forse la tecnica di vendita più importante già ben prima della pandemia. Ora, si è consolidata anche in virtù del minor tempo a disposizione per ingaggiare i potenziali clienti.
4. Sfruttare al meglio il tempo che ci viene concesso
È importante essere consapevoli che i minuti che ci vengono dedicati dai prospect e dai clienti sono preziosi: adattarsi a questa nuova normalità fatta di videoconferenze e home office non è stato facile e le loro giornate sono dense di impegni, proprio come le nostre.
Aggiungere valore a ogni interazione è fondamentale, pianificando in modo efficiente le domande da porre e personalizzando lo script in base alle informazioni raccolte sull’azienda cliente.
5. Preferire le videochiamate
Quando è possibile – dopo avere concordato l’appuntamento – le videochiamate sono molto più efficaci per catturare l’attenzione del nostro interlocutore.
Se i partecipanti sono più di uno, e quindi si tratta di una videoconferenza, occorre fare molta attenzione e coinvolgerli tutti, magari rivolgendosi a ognuno in modo diretto e ponendo domande mirate.
6. Conoscere gli strumenti digitali
Anche i venditori più digitalizzati – che usano chat, smartphone e video per interagire con amici e colleghi – hanno bisogno di sentirsi sicuri per padroneggiare questi canali anche nel contesto professionale.
La comunicazione virtuale è diversa da quella in presenza, ma ciò non significa che debba essere meno efficace. Anche in questo caso, restare in ascolto e osservare gli interlocutori sono le tecniche migliori per cogliere i bisogni dei clienti.
7. Trovare un’alternativa alla stretta di mano
Soprattutto quando avremo di nuovo l’opportunità di incontrare un cliente di persona, è fondamentale superare l’imbarazzo iniziale che si potrebbe generare con l’impossibilità di stringergli la mano.
Poiché questo saluto formale era anche un indicatore del carattere del venditore, avere un modo collaudato per presentarci e per congedarci aiuta a comunicare decisione e allo stesso tempo rispetto per la salute degli altri.
8. Scegliere un abbigliamento formale
Anche lavorando da casa, indossare un abito formale aiuta a entrare nella parte del commerciale di successo.
Sebbene un abbigliamento comodo possa sembrare la scelta adatta per sentirsi a proprio agio, nel momento in cui ci si deve rapportare con un cliente è consigliato essere impeccabili sotto ogni aspetto, per essere più sicuri dei propri mezzi.
9. Aggiornarsi con un collega
Quando lavoriamo da remoto, può capitare che ci sentiamo isolati rispetto al resto della forza vendita e dell'organizzazione.
Può essere utile trovare un collega fidato con il quale organizzare degli incontri online di aggiornamento, per chiacchierare, condividendo spunti e consigli per l’interazione virtuale con i clienti.
10. Collaborare con il team di marketing
Nel periodo della pandemia, per le aziende è emersa con ulteriore urgenza la necessità di essere presenti online e consolidare la propria reputazione attraverso attività di marketing digitale.
La collaborazione tra il team di marketing e quello commerciale aiuta a creare contenuti che possono ottimizzare il processo di vendita, rispondendo alle domande più frequenti dei prospect e fornendo la prova – è il caso delle case history – del valore delle soluzioni proposte.
È indubbio come la pandemia abbia trasformato in modo radicale le abitudini dei venditori e quelle dei buyer ma, adattando le tecniche di comunicazione e di vendita al contesto attuale e concentrandosi sull’ascolto, potremo orientare ogni interazione a una maggiore efficacia.
InsideOut ha studiato e realizzato Trust, il percorso formativo di nuova concezione per aiutare la forza vendita a:
- essere consapevole dei veri fattori che influenzano i risultati commerciali
- adattare il proprio stile personale di vendita al profilo dell'interlocutore
- sviluppare i bisogni latenti del cliente e stimolarlo all'azione
- acquisire fiducia nelle fasi di valorizzazione dell’offerta e difesa del prezzo
- allenare la capacità di guidare il cliente all'accordo commerciale
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