4 consigli per l'approccio commerciale al cliente

Pubblicato da: Domenico Malara aggiornato il 17 febbraio 2022
Domenico Malara
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approccio commerciale al clientePer essere efficaci, le tecniche di vendita – se possiamo continuare a definirle in questo modo – devono prevedere una ricerca preliminare, necessaria per qualificare i potenziali clienti, definire le loro esigenze e accertarsi che le soluzioni proposte siano allineate. Qual è l'approccio commerciale al cliente adatto a proseguire il processo senza risultare insistenti o invadenti? Come organizzare il contatto con i prospect, al telefono o per email?

Continua a leggere l’articolo per scoprire le nostre best practice!

Approccio commerciale al cliente: come farsi notare

Come abbiamo visto nella premessa, è fondamentale che le tecniche di vendita oggi prevedano un’analisi preliminare basata sull’ascolto delle esigenze del cliente.

Questo passaggio è essenziale per due ragioni. La prima è che per ottimizzare i processi commerciali i contatti non adatti all'azienda devono essere subito individuati ed esclusi dalla pipeline; la seconda è che senza l’ascolto non è possibile costruire una proposta che colpisca l’attenzione e faccia breccia negli interlocutori.

Ma cosa bisogna fare dopo?

 

È meglio tentare l'approccio commerciale al cliente

tramite telefono o email?

 

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Il primo consiglio riguarda la costruzione di un rapporto di fiducia, anche sfruttando altri canali: vediamolo subito!

1. I canali a disposizione per connettersi con i clienti

Prima di scoprire i consigli sull'approccio commerciale al cliente tramite telefono e mail – i canali per un’interazione più diretta – analizziamo le possibilità di interazione che permettono ai venditori di essere presenti, ma non invadenti.

I social media, LinkedIn in primis, permettono di collegarsi a persone che lavorano per le aziende “in target” e tentare un primo approccio tramite messaggio privato.

Inoltre, creando una rete tra colleghi commerciali appartenenti a diverse organizzazioni, si potrebbe avere accesso ai contatti dei rispettivi Responsabili degli Acquisti, magari più senior e che non frequentano i canali social.

2. Definizione della modalità di contatto: telefono o mail?

Le indicazioni sulla scelta del canale possono essere incluse nei processi di vendita dell’azienda; tuttavia, non sempre sono strutturati fino a questo punto.

Alcuni venditori preferiscono avviare i contatti con i potenziali clienti per email, altri per telefono, dipende molto dalle personalità e dalle abitudini. Ogni canale ha i suoi pro e i suoi contro, ecco alcune best practice!

Approccio commerciale via email

Il vantaggio del mezzo email è il fatto di concedere al potenziale cliente il tempo di ragionare su quanto scritto. Le possibilità di contrassegnare il messaggio o di inoltrarlo a un decisore contribuiscono ad aumentarne l’efficacia.

C’è però il rovescio della medaglia.

 

Quante mail riceviamo ogni giorno?

Di queste, quante ne leggiamo davvero?

 

Purtroppo, le probabilità di ricevere una risposta sono piuttosto basse, soprattutto a un messaggio non richiesto espressamente. Bisogna essere pronti a inviare più di una email, magari provando a modificare il testo dell’oggetto, ma anche allo scenario peggiore di non ricevere un riscontro.

Approccio commerciale via telefono

L’interazione telefonica ha il fattore umano che aggiunge valore a una comunicazione inviata tramite email. Soprattutto per i venditori più scaltri, il telefono è un canale efficace perché permette di seguire uno script e fare le domande giuste, pur rimanendo in ascolto dell’interlocutore.

approccio commerciale al clienteAnche in questo caso, troviamo gli aspetti negativi, perché non sono molte le persone disponibili a rispondere a chiamate non programmate, i cellulari possono essere spenti e le segreterie telefoniche restare inascoltate.

La soluzione si può trovare in un mix dei due canali: se non si ottiene risposta alle email si può tentare un approccio telefonico e, viceversa, dopo alcune chiamate senza successo si può scrivere una mail per informare il contatto delle proprie intenzioni.

3. Impostazione del messaggio per ottenere l’attenzione del prospect

A prescindere dalla scelta del canale email o telefonico, il messaggio deve suscitare l’interesse del potenziale cliente.

Gli oggetti della chiamata o della mail possono essere: una risposta alle esigenze, la disponibilità all’ascolto dei problemi per trovare una soluzione, la valutazione del grado di soddisfazione dei clienti.

Per farsi ascoltare e soprattutto sbloccare la comunicazione da parte dell’interlocutore, è necessario trasmettere un senso di urgenza, lanciare una provocazione, ma soprattutto dimostrare di avere studiato l’azienda e le sue soluzioni.

Il primo contatto dovrebbe raggiungere l’obiettivo di fissare un incontro successivo (oppure una telefonata o una videocall), non la firma sull’accordo commerciale!

Per conoscere meglio i dettagli della vendita di valore, il value selling, puoi leggere questo articolo dedicato.

4. Considerare l’intero ciclo d’acquisto nell’organizzazione

È sempre bene ricordare che nelle organizzazioni business-to-business la responsabilità delle decisioni di acquisto non è affidata a una sola persona: più che di approccio commerciale al cliente sarebbe il caso di parlare di approccio commerciale all’azienda e a tutti i suoi attori, sia decision-maker che influencer.

Ogni ruolo avrà però specifiche esigenze e “pain” attorno ai quali costruire il messaggio per renderlo davvero efficace. Quando il venditore si pone come un consulente fidato e conquista la stima di più di una persona nell’azienda in target, le probabilità di successo aumentano un modo esponenziale.

 


 

Nell’articolo di oggi abbiamo analizzato le modalità di approccio commerciale al cliente, evidenziando la necessità di studiare a fondo l’azienda che si vuole conquistare per potere costruire una relazione basata sulla fiducia, sulla disponibilità all’ascolto e alla risoluzione insieme dei problemi.

InsideOut ha studiato e realizzato Trust, il percorso formativo di nuova concezione per aiutare la forza vendita a:

  • essere consapevole dei veri fattori che influenzano i risultati commerciali
  • adattare il proprio stile personale di vendita al profilo dell'interlocutore
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Argomenti: vendita efficace, value selling, vendita consulenziale, corso di vendita