Nel corso di un incontro di vendita, argomentare non è sempre facile e immediato; la difficoltà si riscontra sia nel trovare le parole e i contenuti giusti per convincere il cliente, sia nella necessità di utilizzare un linguaggio sempre appropriato. Quando parliamo di linguaggio, non intendiamo solo quello verbale, perché gli esseri umani memorizzano le informazioni utilizzando anche:
- la vista, per il 60%
- l’udito, per il 30%
- gli altri sensi, per il 10%
In questo articolo vedremo come la vendita consulenziale sia l’approccio più efficace al cliente, con 6 regole per il successo.
Cosa significa vendita consulenziale?
Significa modificare l’approccio commerciale, personalizzando ogni incontro e proposta in base alle esigenze del prospect. Per raggiungere l’obiettivo della firma sul contratto, bisogna essere in grado di aiutare i potenziali clienti, passando attraverso una fase di ascolto.
Il focus si sposta dal prodotto / servizio al vantaggio: : un commerciale non offre solo un oggetto (un prodotto o un servizio a seconda dei casi), ma una soluzione al problema del prospect.
Quali sono gli strumenti che supportano questo approccio alle vendite?
Non si tratta tanto di tecniche di vendita, quanto di strumenti di comunicazione per orientare la vendita al successo.
Per potere rendere efficace e comprensibile il proprio approccio all'argomentazione, il commerciale deve tenere bene a mente la cosiddetta griglia ECV:
- Esigenze del cliente
- Caratteristiche del prodotto o servizio
- Vantaggi che il cliente otterrà con l’acquisto
Nel corso dell’incontro, è sempre opportuno fare domande, verificando che il cliente segua il discorso e che il linguaggio utilizzato sia il suo; puntare sull'empatia è sempre una scelta efficace.
6 regole di vendita consulenziale
Ecco alcuni comportamenti efficaci che il venditore-consulente può adottare per migliorare la relazione con i clienti potenziali e portarli alla chiusura dell’accordo.
1. Essere convinti
È difficile riuscire a trasmettere entusiasmo e convincere il potenziale cliente che la soluzione proposta sia quella giusta per lui, se è il commerciale per primo a non essere convinto.
Per essere rassicuranti, il consiglio è avere un approccio affermativo, sostenuto dal sorriso e dallo sguardo.
2. Dimostrare entusiasmo
L’entusiasmo è necessario per rafforzare la credibilità, anche se è meglio non eccedere, per non rischiare di creare una barriera psicologica tra venditore e interlocutore.
3. Parlare di argomenti interessanti
Uno dei principi del value selling riguarda la necessità di ascoltare le esigenze e proporre solo gli argomenti che interessano veramente il cliente. Se ci sono obiezioni, domande o dubbi, occorre rispondere punto per punto con precisione. L’analisi delle motivazioni d’acquisto può essere fatta anche attraverso lo studio del comportamento online, se il contatto è stato generato dal marketing attraverso un’attività di web lead generation. Rispondere è fondamentale, anche dichiarando di avere bisogno di tempo per farlo, perché darà l’impressione di essere davvero a disposizione dell’interlocutore e di volerlo aiutare a risolvere un problema con professionalità.
4. Non fare confusione
Nell'esposizione delle argomentazioni, meglio procedere con ordine: sovrapporre o fare confusione tra diversi argomenti, oltre a non aiutare la comprensione, rischia di annoiare il cliente perché ascolterà la metà di tutto il discorso e non ricorderà pressoché nulla.
5. Seguire un ordine di priorità
Prima di un incontro o di un appuntamento telefonico, la definizione delle priorità è importante per potere partire con l'argomentazione che risponde alla motivazione (o alla resistenza) più forte, assicurandosi fin da subito il massimo dell’attenzione da parte del prospect.
6. Invitare al dialogo
Per calibrare al meglio la comunicazione nel corso della visita di vendita, può essere utile invitare il cliente a esprimere la sua opinione su ogni tema trattato. Se la sua opinione è positiva, si può aumentare l’entusiasmo; mentre se è negativa, è meglio cambiare argomentazione.
Se cerchi altri suggerimenti per migliorare la comunicazione commerciale, leggi il nostro articolo dedicato all'assertività!
Elementi utili per convincere il cliente
Nella vendita consulenziale, il venditore-consulente deve possedere un approccio verbale capace di portare il potenziale cliente dalla sua parte.
Ci sono alcuni elementi sempre utili che è bene tenere a mente, eccoli di seguito:
- usare parole semplici e positive
- adottare uno stile diretto e affermativo
- dare del lei o del tu a seconda di come si pone il cliente
- citare solo fatti dimostrabili
- usare il presente indicativo
Infine, vale la pena ricordare che schemi, documenti e campioni fisici agevolano il compito del venditore.
Vediamo come sfruttarli al meglio.
Schemi, fotografie & video
Gli elementi visual consentono di rinforzare l’impatto dell’argomentazione, perché fissano l’attenzione del cliente e facilitano la comprensione del legame esistente tra performance del prodotto e vantaggio desiderato.
La possibilità di abbinare un messaggio verbale e un corrispondente messaggio visivo supporta l’efficacia della comunicazione.
Documenti e cataloghi
Nel caso in cui ci si presenti a un incontro di vendita con brochure o documenti corporate, è importante ricordare che si tratta di supporti all'argomentazione, non dell’argomentazione stessa. Quindi, per sottolineare ciò che interessa al cliente, devono essere personalizzate per singolo prospect, evidenziando i vantaggi che corrispondono alle sue esigenze.
Per evitare che l’attenzione venga attratta esclusivamente dal supporto visivo, meglio consegnarle al cliente solo alla fine dell’incontro, restando a disposizione nel caso in cui avesse bisogno di approfondire un dettaglio specifico.
Campioni di prodotto
Anche i campioni permettono di rinforzare l’impatto dell’argomentazione, a condizione che possano essere toccati e manipolati dal cliente. Lo stesso discorso è valido per le demo di un software o di un servizio, da personalizzare in base alle funzioni di interesse emerse negli incontri precedenti.
Essere un venditore consulente richiede studio, preparazione e impegno, certamente non è più pensabile che basti una buona parlantina, unita a sfacciataggine, per essere un buon commerciale.
InsideOut ha studiato e realizzato Trust, il percorso formativo di nuova concezione per aiutare la forza vendita a:
- essere consapevole dei veri fattori che influenzano i risultati commerciali
- adattare il proprio stile personale di vendita al profilo dell'interlocutore
- sviluppare i bisogni latenti del cliente e stimolarlo all'azione
- acquisire fiducia nelle fasi di valorizzazione dell’offerta e difesa del prezzo
- allenare la capacità di guidare il cliente all'accordo commerciale
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