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I 7 principi del value selling - la vendita basata sul valore

Pubblicato da: Domenico Malara aggiornato il 7 aprile 2022
🕓 Tempo di lettura: 5 minuti

Anche se l’obiettivo “ultimo” di ogni professionista in ambito commerciale continua a essere la vendita, nel mercato attuale è fondamentale che questa non sia la sola e unica mission. Con value selling, descriviamo un approccio al potenziale cliente di tipo consulenziale, capace di fare percepire il valore della soluzione proposta.

Nell’articolo di oggi esploriamo i sette principi di questo processo!

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Argomenti: vendita efficace, value selling, vendita consulenziale

4 consigli per l'approccio commerciale al cliente

Pubblicato da: Domenico Malara aggiornato il 17 febbraio 2022
🕓 Tempo di lettura: 5 minuti

Per essere efficaci, le tecniche di vendita – se possiamo continuare a definirle in questo modo – devono prevedere una ricerca preliminare, necessaria per qualificare i potenziali clienti, definire le loro esigenze e accertarsi che le soluzioni proposte siano allineate. Qual è l'approccio commerciale al cliente adatto a proseguire il processo senza risultare insistenti o invadenti? Come organizzare il contatto con i prospect, al telefono o per email?

Continua a leggere l’articolo per scoprire le nostre best practice!

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Argomenti: vendita efficace, value selling, vendita consulenziale, corso di vendita

Come applicare i principi del value selling? 6 suggerimenti

Pubblicato da: Salvatore Errante aggiornato il 22 ottobre 2020
🕓 Tempo di lettura: 5 minuti

Nel dibattito a proposito delle tecniche di vendita più o meno efficaci per il mercato attuale, tra i sostenitori delle vendite come forma d’arte e quelli dell’approccio scientifico, forse la ragione si trova in un punto d’incontro tra queste due filosofie: il commerciale è un artigiano che deve conoscere i principi e le regole, ma anche sapere improvvisare. Dove si colloca il value selling? Con i buyer che prediligono il venditore-consulente, capace di trasmettere fiducia e creare una proposta mirata, la vendita di valore offre una risposta alla ormai evidente inefficacia degli approcci push.

Continua a leggere l’articolo per scoprire i consigli!

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Argomenti: vendita efficace, value selling, vendita consulenziale

5 tecniche di vendita basate sui principi del value selling

Pubblicato da: Salvatore Errante aggiornato il 14 maggio 2020
🕓 Tempo di lettura: 4 minuti

La distanza tra le necessità degli acquirenti e le tecniche di vendita dei commerciali può avere delle conseguenze anche piuttosto gravi: i buyer preferiscono di gran lunga discutere i loro problemi di business e le eventuali soluzioni, piuttosto che ascoltare presentazioni a senso unico su un prodotto e le sue caratteristiche, pur innovative. Il value selling – o vendita di valore – si pone l’obiettivo di colmare il divario tra clienti e fornitori; nell’articolo che segue troverai 5 principi essenziali alla sua efficacia.

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Argomenti: vendita efficace, value selling, vendita consulenziale

Cosa significa comunicazione assertiva? 6 best practice

Pubblicato da: Domenico Malara aggiornato il 26 ottobre 2021
🕓 Tempo di lettura: 4 minuti

La comunicazione assertiva presenta diversi vantaggi, perché è in grado di migliorare la percezione e la stima di sé stessi e degli altri, sviluppando il rispetto reciproco, riducendo le possibili cause di fraintendimento che possono ferire gli interlocutori e di conseguenza l’ansia nel rapporto con gli altri. Grazie a una maggiore libertà di espressione e capacità decisionale, inoltre, l’assertività può favorire il raggiungimento degli obiettivi.

Continua a leggere questo articolo per conoscerne le best practice!

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Argomenti: vendita efficace, value selling, assertività

Coaching aziendale & tecniche di vendita: i miti da sfatare

Pubblicato da: Salvatore Errante aggiornato il 14 novembre 2019
🕓 Tempo di lettura: 4 minuti

Quando i commerciali giustificano la perdita di una vendita parlando di prezzi troppo alti, di un’offerta non allineata alle reali esigenze del cliente o a un rapporto preesistente con un altro fornitore, spesso si tratta di scuse. Oggi più che mai, le tecniche di vendita tradizionali sono state superate da un tipo di approccio più consulenziale: il value selling.

Nell'articolo di oggi, vedremo come impostare un coaching tra il Sales Manager e la sua forza vendita.

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Argomenti: coaching aziendale, value selling, vendita consulenziale, corso di vendita

6 regole di vendita consulenziale orientate all'efficacia

Pubblicato da: Salvatore Errante aggiornato il 30 aprile 2020
🕓 Tempo di lettura: 5 minuti

Nel corso di un incontro di vendita, argomentare non è sempre facile e immediato; la difficoltà si riscontra sia nel trovare le parole e i contenuti giusti per convincere il cliente, sia nella necessità di utilizzare un linguaggio sempre appropriato. Quando parliamo di linguaggio, non intendiamo solo quello verbale, perché gli esseri umani memorizzano le informazioni utilizzando anche:

  • la vista, per il 60%
  • l’udito, per il 30%
  • gli altri sensi, per il 10% 

In questo articolo vedremo come la vendita consulenziale sia l’approccio più efficace al cliente, con 6 regole per il successo.

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Argomenti: vendita efficace, value selling, vendita consulenziale

I fondamentali della vendita di valore: come comunicare

Pubblicato da: Salvatore Errante aggiornato il 26 gennaio 2021
🕓 Tempo di lettura: 5 minuti

Mark Roberge è Senior Lecturer di Harvard Business School e nelle sue lezioni sulle vendite chiede agli studenti di immedesimarsi nella parte del commerciale, in una specie di gioco di ruolo. Secondo la sua esperienza, l’80% dei partecipanti adotta un approccio basato sul rovesciare addosso ai potenziali clienti dati, nozioni e caratteristiche per forzare la vendita. 

Si tratta evidentemente di un metodo inefficace, incentrato esclusivamente sul prodotto o servizio proposto, senza alcun tipo di attinenza con la vendita di valore.

Di cosa si tratta? Scoprilo nell'articolo che segue!

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Argomenti: vendita efficace, value selling, vendita consulenziale

8 elementi di value selling essenziali per l'incontro commerciale

Pubblicato da: Domenico Malara aggiornato il 30 aprile 2020
🕓 Tempo di lettura: 4 minuti

Una visita di vendita è di per sé un enorme segnale di predisposizione all'acquisto. I prospect sono sempre occupati e se decidono di incontrare un commerciale non lo fanno per semplice cortesia, significa che hanno una ragione più che valida per farlo.

Per il potenziale cliente, si tratta di un’occasione per migliore la sua situazione, attraverso i vantaggi offerti dal prodotto o servizio proposto; per il venditore, l’incontro è un’opportunità di aiutare il cliente, seguendo i principi del value selling. Nell'articolo di oggi ti daremo alcuni consigli per creare valore nel corso dell’incontro commerciale.  

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Argomenti: vendita efficace, value selling, vendita consulenziale

Value selling: i consigli per il venditore di successo

Pubblicato da: Domenico Malara aggiornato il 30 aprile 2020
🕓 Tempo di lettura: 3 minuti

Con ‘value selling’ si intende quella strategia che ogni commerciale dovrebbe padroneggiare per porsi come un consulente di fronte ai potenziali clienti ed essere in grado di fornire delle risposte concrete alle loro esigenze.

La vendita consulenziale prevede il rispetto di una serie di principi fondamentali, vediamo quali sono i consigli per avere successo, nell'articolo di oggi. 

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Argomenti: vendita efficace, value selling, vendita consulenziale

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