Quando i commerciali giustificano la perdita di una vendita parlando di prezzi troppo alti, di un’offerta non allineata alle reali esigenze del cliente o a un rapporto preesistente con un altro fornitore, spesso si tratta di scuse. Oggi più che mai, le tecniche di vendita tradizionali sono state superate da un tipo di approccio più consulenziale: il value selling.
Nell'articolo di oggi, vedremo come impostare un coaching tra il Sales Manager e la sua forza vendita.
Il coaching aziendale per migliorare l’efficacia commerciale
Il primo colloquio di coaching che può essere organizzato è quello tra i venditori e il loro responsabile.
A corsa servono questi incontri? A identificare gli ostacoli che possono compromettere il successo dell’incontro commerciale, a valutare insieme delle tecniche più efficaci e a orientare la forza vendita a un percorso di miglioramento continuo.
In realtà, più che di tecniche di vendita, parliamo di metodi e best practice che caratterizzano il cosiddetto value selling.
Quando il commerciale è in grado di porsi come un consulente fidato e di essere realmente di supporto al potenziale cliente, è più focalizzato sull'ascolto delle esigenze dell’interlocutore rispetto alla fretta di iniziare un discorso preimpostato.
Ma il processo della vendita di valore ha inizio ben prima dell’incontro: il prospect viene qualificato attraverso le attività di marketing e i commerciali-consulenti studiano il suo percorso di ricerca di informazioni, attraverso la navigazione sul sito o le interazioni sui social network, ad esempio.
Così facendo, le visite di vendita sono limitate ai potenziali clienti già maturi, qualificati e quindi più inclini alla finalizzazione dell’acquisto. Non è sbagliato che, almeno nel primo incontro, il commerciale ponga molte più domande rispetto al suo interlocutore, per preparare una proposta estremamente personalizzata.
Su quali elementi fa leva il coaching aziendale nelle vendite?
Quando il venditore consulente pratica l’ascolto empatico, riesce a creare nel prospect la visione di come diventerà il suo lavoro una volta effettuato l’acquisto:
- quali sfide sarà in grado di superare?
- quanto tempo riuscirà a risparmiare?
- quali costi saranno finalmente ottimizzati?
- quali nuovi obiettivi aziendali potranno essere raggiunti?
La condizione necessaria per raggiungere tali risultati è la capacità di identificare i veri decision-maker nelle aziende in target. Questa definizione fa parte della qualificazione dei contatti nella pipeline e può essere eseguita anche con il supporto dei colleghi del marketing.
L’allineamento tra sales e marketing è una delle tendenze più efficaci nel mercato attuale e vede il superamento delle tecniche di vendita tradizionali, per valorizzare la collaborazione tra i due dipartimenti, storicamente in conflitto.
L’efficacia di un commerciale che pratica il value selling non si concretizza esclusivamente nei risultati e nel raggiungimento dei suoi target, ma anche nella costanza del suo approccio consulenziale.
Attenzione, ciò non significa affatto che gli obiettivi non siano importanti, anzi. Oltre alla definizione di un proprio budget (settimanale, mensile e annuale), i venditori-consulenti prevedono un obiettivo specifico per ogni incontro commerciale pianificato.
La preparazione della visita è una fase essenziale: va eseguito uno studio approfondito dal quale, oltre agli obiettivi, devono emergere le domande da porre al prospect. L’analisi della azienda target, con i nomi dei decisori al suo interno è un altro requisito fondamentale.
Infine, nella vendita di valore vanno identificati gli elementi unici che distinguono l’azienda dai competitor, da mettere in evidenza nel corso dell’incontro con il potenziale cliente. Si tratta di illustrare tutti i vantaggi che potrà ottenere una volta effettuato l’acquisto.
I vantaggi dell’atteggiamento positivo
L’ottimismo è una delle caratteristiche che contraddistinguono i venditori efficaci e soddisfatti. Non si tratta, tuttavia, di arroganza o presunzione, ma di un modo per dimostrare all'interlocutore che si ha fiducia nella propria capacità di supportarlo nella soluzione di un problema. Ecco perché è utile parlare come se la vendita fosse già conclusa, usando i verbi al futuro e alla seconda persona plurale, ad esempio: “insieme supereremo questa sfida e ridurremo gli sprechi del 40%”.
Si tratta di un metodo efficace per assumere il punto di vista del prospect e dimostrare empatia nei suoi riguardi, conquistando la sua fiducia.
È questo che cercano i clienti oggi: un partner che li aiuti a raggiungere un obiettivo, non un fornitore di strumenti per farlo. Il commerciale deve essere efficace nel dimostrare come l’azienda sia vicina in ogni fase al cliente, perché il successo è reale solo se condiviso.
InsideOut ha studiato e realizzato Trust, il percorso formativo di nuova concezione per aiutare la forza vendita a:
- essere consapevole dei veri fattori che influenzano i risultati commerciali
- adattare il proprio stile personale di vendita al profilo dell'interlocutore
- sviluppare i bisogni latenti del cliente e stimolarlo all'azione
- acquisire fiducia nelle fasi di valorizzazione dell’offerta e difesa del prezzo
- allenare la capacità guidare il cliente all'accordo commerciale
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