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I fondamentali della vendita di valore: come comunicare

Pubblicato da: Salvatore Errante il 18.04.2019
Salvatore Errante
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vendita di valoreMark Roberge è Senior Lecturer di Harvard Business School e nelle sue lezioni sulle vendite chiede agli studenti di immedesimarsi nella parte del commerciale, in una specie di gioco di ruolo.

Secondo la sua esperienza, l’80% dei partecipanti adotta un approccio basato sul rovesciare addosso ai potenziali clienti dati, nozioni e caratteristiche per forzare la vendita. Si tratta evidentemente di un metodo inefficace, incentrato esclusivamente sul prodotto o servizio proposto, senza alcun tipo di attinenza con la vendita di valore.

Di cosa si tratta? Scoprilo nell'articolo che segue!


Cos'è la vendita di valore?

È un approccio commerciale che si pone l’obiettivo di fare comprendere all'interlocutore il valore della proposta, aiutandolo a identificare i vantaggi a sua disposizione, frutto di ascolto e di analisi su misura.

Abbiamo visto come parlare ininterrottamente per 15 minuti delle caratteristiche, per quanto valide e uniche, di un prodotto o un servizio non sia il modo migliore per ottenere una vendita nel mercato attuale.

Poiché i buyer hanno l’opportunità di eseguire ricerche in totale autonomia e, grazie al digitale, possono svolgere la maggior parte del loro percorso d’acquisto senza entrare in contatto con un commerciale, è essenziale che l’incontro di vendita sia in grado di generare un vero valore, per concretizzarsi in un accordo.

vendita consulenziale

Non si tratta di semplici tecniche di vendita, ma di un metodo che si deve adattare alle singole situazioni, proprio perché si basa sull'ascolto delle esigenze del potenziale cliente, per poi costruire una proposta commerciale su misura, capace di risolvere le specifiche criticità.

 

Come si ottiene una risposta positiva dai prospect?

 

Una delle chiavi per riuscire a comunicare efficacemente il valore della proposta commerciale è l’empatia. Questa caratteristica è molto preziosa, non solo nella formulazione della proposta, ma anche e soprattutto nel corso del primo incontro di vendita, per fare le domande giuste.

L’obiettivo è la piena comprensione dei bisogni dell’acquirente, delle sfide che si trova ad affrontare, dell’eventuale urgenza rispetto alla fornitura. Occorre che il commerciale veda la situazione dal punto di vista del buyer e si metta nei suoi panni.

In questa fase, è fondamentale anche assicurarsi di avere a che fare con il decisore e non con una persona interna all'azienda che non ha potere d’acquisto.

vendita di valorePer avere successo nelle vendite, si rende necessario un cambio di paradigma, perché rispetto all'approccio tradizionale che partiva dal presupposto che la “guerra” si facesse sulla qualità e sul prezzo, oggi è importante considerare diverse variabili:

  • il tempo di risposta
  • la disponibilità all'ascolto
  • la capacità di rispondere a esigenze specifiche
  • l’offerta di soluzioni su misura

 

Come si passa da un approccio inefficace alla vendita di valore?

 

Mark Roberge identifica 5 fasi per una trasformazione verso l’efficacia del team commerciale. Eccole descritte, a seguire.

Fase 1 – Comprendere l’inefficacia del discorso di vendita a senso unico

Occorre che i commerciali si rendano conto di quanto sia inutile per i potenziali clienti stare minuti interi ad ascoltare un discorso preimpostato che racconta tutte le caratteristiche di un prodotto, un servizio e dell’azienda che li fornisce.

Quello che davvero interessa al prospect è sapere quale vantaggio trarrà dall'offerta, nulla di più, ma certamente nulla di meno. Roberge sostiene che la vendita non sia altro che la comprensione del punto di vista dell’interlocutore e la costruzione di processi su misura. Preso atto dell’inefficacia delle presentazioni commerciali a senso unico, passiamo alle modalità per capire le esigenze del buyer.

Fase 2 – Definire le domande giuste per ciascun interlocutore

Per vendere un prodotto o un servizio a una persona, è essenziale che l’incontro commerciale sia incentrato su quella persona. Come fare? Per conoscere qualcuno, occorre fare domande ed essere disponibili ad ascoltare le risposte.

Le domande devono essere preparate in precedenza e studiate con cura: attenzione a non fare domande che prevedano solamente un sì o un no come risposta. È importante che il potenziale cliente sia incoraggiato a parlare, per raccogliere più informazioni utili possibili. Vediamole nello specifico, nel prossimo punto.

Fase 3 – Preparare delle domande aperte

Può essere sufficiente rielaborare le domande in una forma più complessa, per potere dare modo all'interlocutore di avere più argomenti da esporre. Un esempio? Anziché chiedere “La sua azienda ha bisogno di migliorare la gestione dei dati?”, domanda che si presta a essere seguita da un sì o da un no, potresti dire “Mi descriva la procedura attualmente in uso per la gestione dei dati nella sua azienda”.

L’errore tipico, a questo punto dell’incontro, è quello di saltare subito a una presentazione delle soluzioni, supponendo di avere compreso l’esigenza. La vendita di valore, invece, prevede un altro passaggio, eccolo.

Fase 4 – Prevedere una serie di domande in sequenza

Ribadiamo l’importanza di preparare con cura e scrupolo ogni incontro commerciale, costruendo anche la sequenza di domande su misura, in base alle informazioni che si hanno sul cliente potenziale.

L’obiettivo è ottenere notizie preziose su:

  • esigenze / bisogni / criticità del prospect
  • urgenza di trovare una soluzione
  • effettivo potere decisionale

A seconda delle risposte, il venditore deve poi essere pronto a fare ulteriori domande, per entrare nel dettaglio e preparare una proposta in linea con le aspettative.

Fase 5 – Mettersi nei panni del buyer

Qualunque interlocutore si presenta all'incontro commerciale con il suo bagaglio di esperienza e con il suo personale punto di vista sul mercato del settore. Il compito del venditore è provare a offrire una nuova prospettiva, facendo visualizzare all'interlocutore la sua situazione (più vantaggiosa, ovviamente) dopo avere siglato un accordo.

Per convincere il prospect dei vantaggi concreti che avrebbe grazie all'acquisto del tuo prodotto o servizio, non serve tanto chiedere “Perché crede di non averne bisogno?”, quanto piuttosto “Come fate ora a identificare i migliori clienti, senza un software gestionale (come il mio)?”.

Parlando, il cliente potenziale racconterà quali sono le sue difficoltà, cadrà nella provocazione e avrà un nuovo punto di vista sull'argomento.


 

La vendita di valore è fondata sull'empatia, per cui è cruciale che, anziché propinare una lista di funzioni e dati, il commerciale si prenda del tempo per studiare e pianificare l’incontro e ascolti il suo interlocutore.

InsideOut ha studiato e realizzato TRUST, il percorso formativo di nuova concezione per aiutare la forza vendita a:

  • essere consapevole dei veri fattori che influenzano i risultati commerciali
  • adattare il proprio stile personale di vendita al profilo dell'interlocutore
  • sviluppare i bisogni latenti del cliente e stimolarlo all'azione
  • acquisire fiducia nelle fasi di valorizzazione dell’offerta e difesa del prezzo
  • allenare la capacità di guidare il cliente all'accordo commerciale

Se sei curioso di provare il metodo innovativo che consente ai partecipanti di vivere in prima persona l’esperienza di apprendimento, mantenere e sviluppare nel tempo le competenze acquisite, clicca qui sotto! Ti offriamo una demo GRATUITA.

 

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Argomenti: vendita efficace, value selling, vendita consulenziale