Una visita di vendita è di per sé un enorme segnale di predisposizione all'acquisto. I prospect sono sempre occupati e se decidono di incontrare un commerciale non lo fanno per semplice cortesia, significa che hanno una ragione più che valida per farlo.
Per il potenziale cliente, si tratta di un’occasione per migliore la sua situazione, attraverso i vantaggi offerti dal prodotto o servizio proposto; per il venditore, l’incontro è un’opportunità di aiutare il cliente, seguendo i principi del value selling. Nell'articolo di oggi ti daremo alcuni consigli per creare valore nel corso dell’incontro commerciale.
Il significato di value selling
Il value selling è letteralmente la vendita di valore: questa strategia ha l’obiettivo di trasmettere il valore della proposta commerciale, per fare visualizzare al cliente potenziale i vantaggi che otterrà con l'acquisto.
Il venditore che segue questi principi si propone come un consulente, disponibile ad ascoltare bisogni, esigenze e sfide del prospect, per offrire solo ciò che serve davvero a risolvere il suo problema.
Sebbene esistano diverse forme di visita di vendita, telefonica, faccia a faccia, di gruppo e in team, nei prossimi paragrafi vogliamo concentrarci sui consigli per trasmettere valore nelle 3 tipologie principali di incontri commerciali:
- prima visita su ispirazione del venditore
- prima visita ispirata dal cliente
- incontro di follow-up
Ognuna di queste visite di vendita deve essere pianificata, strutturata e sperimentata; saprai bene quanto sia complesso oggi ottenere l’occasione di un incontro di qualità, quindi non programmarla attentamente può significare vanificare il tempo e le energie impiegati per fissare l’appuntamento.
Anche il ruolo dell’interlocutore è un elemento determinante e da non sottovalutare, ma sia che si tratti di un dirigente del settore, un direttore marketing o un direttore di impianto, i principi di una buona vendita rimangono invariati.
Passiamo allora agli 8 elementi che conferiscono valore all'incontro commerciale.
Gli 8 punti chiave del value selling per una visita di vendita di qualità
L’incontro commerciale arriva a rappresentare il 50% della vendita. Sebbene il digitale abbia modificato le abitudini dei buyer che tendono a informarsi autonomamente per la maggior parte del loro processo d’acquisto, l’atteggiamento assunto dal venditore-consulente e la sua capacità di trasmettere i valori della proposta sono determinanti.
Ecco le caratteristiche di una visita di vendita di qualità.
1. Qualificata in partenza
Un incontro commerciale pre-qualificato si basa su informazioni e analisi che permettono di individuare le caratteristiche dell’azienda, per comprendere se sia in target, e le specifiche del decision maker.
Prima di organizzare una visita, il dipartimento marketing che ha fornito il contatto al commerciale o il venditore stesso, dovrebbero avere dati e informazioni che riguardano ad esempio:
- la stima in euro del potenziale valore del cliente, nell'immediato e nel lungo termine
- l’analisi delle sue esigenze, per potere offrire risposte concrete ed efficaci, la soluzione ai suoi problemi
- le proposte dei competitor e il differenziale dell’azienda, per evidenziarne i valori unici
- una valutazione psicologica del cliente (è pronto, ben disposto, capace e qualificato?)
2. Organizzata con il responsabile delle decisioni
Sapevi che 8 visite di vendita su 10 non sono organizzate con coloro che sono in grado di decidere? Accertarsi di incontrare le persone che hanno potere decisionale sugli acquisti è fondamentale, altrimenti si parte già inconsciamente preparati al rifiuto.
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3. Originata da un appuntamento programmato
Le visite di vendita faccia-a-faccia non andrebbero effettuate a freddo, per un motivo fondamentale: i decision maker reali sono sempre troppo occupati per trattare con ospiti che li interrompono all'improvviso. La regola deve essere di fissare l’appuntamento con un responsabile delle decisioni.
4. Comprensiva di un obiettivo scritto
L’unico modo per raggiungere un obiettivo è quello di averne uno. Nel caso dell’incontro commerciale orientato al value selling, è bene che sia specifico e messo per iscritto. La semplice azione di scrivere l’obiettivo aumenta decisamente le possibilità di chiudere l’accordo commerciale.
L’obiettivo di ogni visita è chiudere la vendita o ottenere un impegno per un’azione che porti direttamente a un accordo, per cui dovrebbe contenere la definizione di quell'impegno necessario a chiudere la vendita.
5. Pianificata in precedenza
Non solo l’obiettivo, ma tutta la visita di vendita andrebbe pianificata prima. Gli incontri commerciali non pianificati strategicamente sono destinati a fallire molto più spesso di quelli ben studiati.
6. Esercitata
I grandi campioni dello sport ci insegnano che è l’esercizio, più ancora del talento innato, a fare la differenza nel successo di qualunque impresa. L’importanza dell’allenamento, tuttavia, non è limitata allo sport, perché i chirurghi si esercitano, quindi perché non dovrebbero farlo i venditori?
Come ci si allena all'incontro commerciale? Ad esempio, esercitandosi sulle risposte, per essere pronti ad anticipare le obiezioni del potenziale cliente.
7. Completata da un impegno
Come abbiamo visto nel paragrafo dedicato alla definizione dell’obiettivo, una vendita di qualità si concretizza in un impegno per un accordo o in un’azione che porti alla chiusura della vendita.
8. Corredata di follow-up
In accordo con il prospect, al termine della vendita si invia un messaggio di follow-up nel quale vengono riassunte le azioni intraprese nel corso dell’incontro. Il follow-up dovrebbe essere realizzato in modo preciso e rapido, il tempismo è un altro elemento fondamentale nelle vendite!
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