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I tuoi commerciali usano tecniche di comunicazione efficaci? Scoprilo!

Pubblicato da: Salvatore Errante aggiornato il 30 marzo 2023
🕓 Tempo di lettura: 4 minuti

L’approccio vincente alla vendita, in un’epoca in cui gli interlocutori sono più informati che mai e hanno a disposizione online tutti i materiali di cui hanno bisogno, è quello di tipo consulenziale.

A partire dall'ascolto dei bisogni e delle esigenze, che implica la comprensione non solo di ciò che il potenziale cliente dice, ma anche e soprattutto di ciò che non dice a parole, il venditore consulente deve essere in grado di trasmettere prima di tutto il valore della sua proposta.

Come si fa a verificare che le tecniche di comunicazione siano efficaci?

A seguire, una breve guida.

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Argomenti: vendita efficace, value selling, vendita consulenziale

I 6 punti chiave della comunicazione efficace nelle vendite

Pubblicato da: Salvatore Errante aggiornato il 2 marzo 2023
🕓 Tempo di lettura: 9 minuti

Tutti noi interagiamo con altre persone e lo facciamo quotidianamente, a parole, con la gestualità e il linguaggio del corpo. Lo scopo varia da occasione a occasione, raccontiamo storie, descriviamo dei fatti, instauriamo dei rapporti e (ci) emozioniamo. Quando si parla di comunicazione efficace, nelle aziende, si associa spesso il concetto di assertività che per molti è un punto chiave nel successo professionale.

Nei prossimi paragrafi, vedremo in particolare quali sono le tecniche di comunicazione adatte alla vendita.

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Argomenti: vendita efficace, value selling, vendita consulenziale, corso di vendita

Psicologia e tecnica di vendita: come individuare i decision maker

Pubblicato da: Salvatore Errante aggiornato il 25 maggio 2022
🕓 Tempo di lettura: 5 minuti

I buyer e i clienti di oggi sono degli specialisti. La conoscenza del settore e dei fornitori non avviene più, come in era pre-digitale, tramite fiere e appuntamenti commerciali, ma online, ben prima del vero e proprio incontro. Sanno perfettamente ciò di cui hanno bisogno o qual è il problema di business che devono rivolvere. Conoscono il mercato e hanno definito dei criteri di selezione dei fornitori ben precisi, oltre ad avere bene presenti tutti gli aspetti economici delle trattative.

Nell'articolo di oggi parleremo di come psicologia e tecnica di vendita si incontrino per un processo commerciale efficace, in particolare approfondendo i seguenti argomenti:

  • Cos’è la DMU e perché è importante per il venditore?
  • Le tappe fondamentali dell’approccio strategico
  • Come individuare i componenti dei gruppi decisionali
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Argomenti: vendita efficace, value selling, vendita consulenziale

9 segnali per capire se ai tuoi commerciali serve un corso di vendita

Pubblicato da: Salvatore Errante aggiornato il 25 maggio 2022
🕓 Tempo di lettura: 5 minuti

Sono molti i direttori commerciali convinti che esistano solo due tipi di venditori: quelli che vendono e quelli che non vendono. Se il venditore che vende considera la visita di vendita un successo soltanto se si conclude con un ordine o un impegno che porterà alla chiusura, quello che non vende non distingue i fallimenti dai successi e spesso si limita a registrare la mancata vendita come una probabilità che va considerata. Poteva andare bene o male, insomma, e perdere una vendita può capitare.

L’unico problema della mentalità probabilistica è che sono più le vendite perse che quelle acquisite e alla lunga questa categoria di venditori ha un bilancio tendente al negativo.

Ecco che in questo articolo vedremo alcune scuse utilizzate dai commerciali per giustificare la mancata finalizzazione di un contratto. Si tratta di 9 segnali per capire se, forse, c’è bisogno di un corso di vendita.

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Argomenti: vendita efficace, value selling, vendita consulenziale, corso di vendita

Le tecniche di vendita efficaci? Non sono tecniche!

Pubblicato da: Salvatore Errante aggiornato il 30 marzo 2023
🕓 Tempo di lettura: 8 minuti

Sebbene l’espressione vendita consulenziale sia piuttosto ricorrente e trendy negli ultimi anni, in realtà, questo approccio commerciale è già utilizzato da secoli.

In fondo, anche i medici sono figure consulenziali: prima visitano con cura, poi formulano una diagnosi e infine prescrivono la soluzione. Persino un buon meccanico per l’auto si comporta allo stesso modo.

Nell'articolo che segue vedremo se abbia ancora senso, nel mercato attuale, parlare di tecniche di vendita.

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Argomenti: efficacia professionale, vendita efficace, value selling, vendita consulenziale

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