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Psicologia e tecnica di vendita: come individuare i decision maker

Pubblicato da: Salvatore Errante aggiornato il 30 aprile 2020
🕓 Tempo di lettura: 5 minuti

I buyer e i clienti di oggi sono degli specialisti. La conoscenza del settore e dei fornitori non avviene più, come in era pre-digitale, tramite fiere e appuntamenti commerciali, ma online, ben prima del vero e proprio incontro. Sanno perfettamente ciò di cui hanno bisogno o qual è il problema di business che devono rivolvere. Conoscono il mercato e hanno definito dei criteri di selezione dei fornitori ben precisi, oltre ad avere bene presenti tutti gli aspetti economici delle trattative.

Nell'articolo di oggi parleremo di come psicologia e tecnica di vendita si incontrino per un processo commerciale efficace, in particolare approfondendo i seguenti argomenti:

  • Cos’è la DMU e perché è importante per il venditore?
  • Le tappe fondamentali dell’approccio strategico
  • Come individuare i componenti dei gruppi decisionali
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Argomenti: vendita efficace, value selling, vendita consulenziale

9 segnali per capire se ai tuoi commerciali serve un corso di vendita

Pubblicato da: Salvatore Errante aggiornato il 31 ottobre 2019
🕓 Tempo di lettura: 4 minuti

Sono molti i direttori commerciali convinti che esistano solo due tipi di venditori: quelli che vendono e quelli che non vendono. Se il venditore che vende considera la visita di vendita un successo soltanto se si conclude con un ordine o un impegno che porterà alla chiusura, quello che non vende non distingue i fallimenti dai successi e spesso si limita a registrare la mancata vendita come una probabilità che va considerata. Poteva andare bene o male, insomma, e perdere una vendita può capitare.

L’unico problema della mentalità probabilistica è che sono più le vendite perse che quelle acquisite e alla lunga questa categoria di venditori ha un bilancio tendente al negativo.

Ecco che in questo articolo vedremo alcune scuse utilizzate dai commerciali per giustificare la mancata finalizzazione di un contratto. Si tratta di 9 segnali per capire se, forse, c’è bisogno di un corso di vendita.

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Argomenti: vendita efficace, value selling, vendita consulenziale, corso di vendita

Le tecniche di vendita efficaci? Non sono tecniche!

Pubblicato da: Salvatore Errante aggiornato il 31 ottobre 2019
🕓 Tempo di lettura: 8 minuti

Sebbene l’espressione vendita consulenziale sia piuttosto ricorrente e trendy negli ultimi anni, in realtà, questo approccio commerciale è già utilizzato da secoli.

In fondo, anche i medici sono figure consulenziali: prima visitano con cura, poi formulano una diagnosi e infine prescrivono la soluzione. Persino un buon meccanico per l’auto si comporta allo stesso modo.

Nell'articolo che segue vedremo se abbia ancora senso, nel mercato attuale, parlare di tecniche di vendita.

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Argomenti: efficacia professionale, vendita efficace, value selling, vendita consulenziale