I 7 principi del value selling - la vendita basata sul valore

Anche se l’obiettivo “ultimo” di ogni professionista in ambito commerciale continua a essere la vendita, nel mercato attuale è fondamentale che questa non sia la sola e unica mission. Con value selling, descriviamo un approccio al potenziale cliente di tipo consulenziale, capace di fare percepire il valore della soluzione proposta.

Nell’articolo di oggi esploriamo i sette principi di questo processo!

Quali sono i vantaggi del value selling?

Adottando un approccio commerciale che si concentra più sui benefici a disposizione dei potenziali clienti con l’acquisto della soluzione proposta, anziché su una serie di caratteristiche slegate dal contesto o – ancora peggio – solo sul prezzo, il venditore-consulente è in grado di fare percepire il reale valore della propria offerta.

In questo modo, il prospect riesce a immaginare come potrebbero diventare il suo lavoro e la sua azienda dopo l’acquisto, uscendo da una logica di puro confronto tra prezzi, per comprendere e apprezzare appieno il valore della soluzione presentata.

L’obiettivo dell’approccio commerciale basato sul valore è porre il cliente al centro della conversazione, guidandolo per tutto il processo e aiutandolo a prendere una decisione d’acquisto ponderata, che risponda davvero alle sue esigenze.

In un mercato caratterizzato dalla presenza costante di messaggi pubblicitari, email non sempre richieste, telefonate a freddo e i contenuti online più disparati, il primo passo per differenziarsi dalla concorrenza è prestare ascolto al cliente, provando a stabilire un rapporto basato sulla fiducia, fin dall’inizio.

Iniziamo con il primo dei sette principi che aiutano a creare le condizioni per il successo della vendita.

1. Studio delle esigenze del cliente

Come abbiamo visto, il fulcro del value selling sono le esigenze del cliente, da considerare prioritarie in tutto il processo di vendita. Individuarle e studiare gli interlocutori è il passaggio necessario prima di intraprendere qualunque altra iniziativa.

Come ottenere informazioni sull’azienda, il settore, il background e i possibili “pain” del nostro potenziale cliente?

LinkedIn è lo strumento ideale per conoscere meglio il prospect, soprattutto dal punto di vista dell’esperienza professionale e degli interessi. Tramite connessioni in comune, sarà più semplice stabilire un primo contatto e dare vita a una conversazione, magari prendendo spunto da un contenuto condiviso in bacheca.

Il sito dell’azienda e le pagine social istituzionali sono un’altra fonte di notizie per capire se ci siano stati recenti cambiamenti organizzativi, lanci di nuovi prodotti sul mercato o attività rilevanti.

Se la forza vendita dispone di un CRM, è consigliabile consultare la scheda del contatto per verificare se vi siano state interazioni precedenti.

Per un approfondimento sulla trasformazione digitale dei metodi di vendita, ti consigliamo questo articolo.

2. Spazio all’ascolto del cliente

Nel value selling è fondamentale resistere alla tentazione di iniziare un discorso commerciale non appena si ha l’opportunità di parlare con il potenziale cliente. Anche se abbiamo fatto le nostre ricerche prima della telefonata (o dell’incontro), dobbiamo accertarci che corrispondano alla realtà per l’interlocutore.

Oltre a guadagnarci la fiducia e il rispetto della persona - che sarà felice di non essere costretto a sorbirsi una presentazione monotona - restare in ascolto aiuta a costruire la successiva proposta in modo molto più mirato e, di conseguenza, efficace.

3. Focus sulla consulenza, più che sulla vendita

Generare valore per il potenziale cliente è molto più semplice quando, anziché rimanere concentrati sulla vendita “a tutti i costi”, adottiamo un approccio consulenziale e iniziamo a rappresentare un punto di riferimento per ottenere consigli, informazioni e insights.

Sulla base delle esigenze emerse nell’ascolto del nostro interlocutore, potremo quindi iniziare a descrivere le possibili soluzioni, anticipando le obiezioni e proponendo contenuti coinvolgenti, come business case o report.

4. Traduzione in valore della soluzione proposta

Sappiamo che il potenziale cliente ha un’esigenza, magari non ancora identificata sotto forma di soluzione. Il compito del venditore-consulente è proprio quello di aiutare a scoprire il potenziale valore del prodotto o servizio proposto per:

• il miglioramento di un processo
• l’ottimizzazione di costi o tempi di lavoro
• l’aumento della produttività
• il calcolo e l’incremento della marginalità

Questi sono solo alcuni esempi delle opportunità alla portata del cliente dopo che avrà siglato l’accordo commerciale, ma, perché siano dimostrabili, potrebbe essere utile avere accesso a testimonianze di altri clienti (ad esempio attraverso case study relativi a progetti di successo).

5. Disponibilità e fiducia

Per creare una relazione basata sulla fiducia reciproca e aumentare le probabilità di finalizzazione della vendita, il value selling prevede interazioni frequenti, anche piuttosto informali, nelle quali il commerciale è disponibile ad ascoltare e provare a risolvere i problemi del potenziale cliente.

L’obiettivo di dimostrare di avere sempre a cuore l’interesse del prospect è raggiungibile seguendo alcune buone pratiche:

• porre spesso domande “aperte” che lascino libertà di esprimere dubbi o nuovi bisogni
• dimostrare di ricordare alcuni dettagli delle conversazioni precedenti, anche extra-lavorativi
• essere pronti a dare consigli come se ci rivolgessimo a un amico e non dall’alto di un “piedistallo”

6. Esperienza cliente

Provando ad aggiungere valore a ogni interazione con il prospect, nel lungo periodo la relazione di fiducia si consoliderà, trasformando il venditore in un partner strategico anche dopo la sigla dell’accordo commerciale.

I clienti che si sentono ascoltati e supportati tendono a fidelizzarsi alle aziende e a consigliarle ad altri colleghi o contatti sui social network – chiudendo il cerchio rispetto al primo principio che abbiamo esposto.

Per assicurare un’esperienza cliente sempre all’altezza delle aspettative, è fondamentale prevedere del tempo da dedicare a ogni eventuale domanda del nostro interlocutore, non interrompere le sue parole e inviare nuovi contenuti prodotti dall’azienda, se sappiamo che potrebbero essergli utili.

7. Coerenza nel processo di vendita

L’approccio alla vendita basato sul valore definisce questo nuovo ruolo dei commerciali, che hanno l’opportunità di aiutare i clienti a prendere decisioni più efficaci, basandole sulla condivisione di suggerimenti, spunti e idee innovative per migliorare la propria quotidianità e, allo stesso tempo, il posizionamento dell’azienda nel mercato.

Il racconto di esperienze con altri clienti simili, oltre a rafforzare la credibilità del venditore-consulente, aiuta gli interlocutori a sentirsi “protetti” da eventuali scelte sbagliate, in ottica di totale trasparenza. Se ad esempio la soluzione richiesta dal cliente non è adatta alla sua situazione, anziché venderla senza indugi, consigliare una possibile alternativa creerà un rapporto molto più solido e duraturo.

InsideOut ha studiato e realizzato Trust, il percorso formativo di nuova concezione per aiutare la forza vendita a:

• essere consapevoli dei veri fattori che influenzano i risultati commerciali
• adattare il proprio stile personale di vendita al profilo dell'interlocutore
• sviluppare i bisogni latenti del cliente e stimolarlo all'azione
• acquisire fiducia nelle fasi di valorizzazione dell’offerta e difesa del prezzo
• allenare la capacità di guidare il cliente all'accordo commerciale

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