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10 tecniche di vendita essenziali nel contesto attuale

Pubblicato da: Domenico Malara il 10.06.2021
🕓 Tempo di lettura: 5 minuti

I cambiamenti che si sono verificati con la pandemia da COVID-19 hanno riguardato anche le tecniche di vendita. Come poteva essere altrimenti? Fiere, convegni ed eventi sono stati annullati, le riunioni in presenza sono state sostituite dalle videoconferenze, gli incontri faccia a faccia con clienti e prospect si sono spostati su Zoom, Teams o Meet.

In questo articolo, proveremo a fornirti alcuni consigli utili per superare la logica del prezzo al ribasso ed essere più efficace nelle conversazioni di vendita.

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Argomenti: vendita efficace, vendita consulenziale, corso di vendita

Quali sono i metodi di vendita adatti alla nuova normalità?

Pubblicato da: Domenico Malara il 25.02.2021
🕓 Tempo di lettura: 3 minuti

Il 2020 è stato caratterizzato da una serie di trasformazioni a livello economico, sociale e professionale. Anche i metodi di vendita si sono dovuti adattare alle norme imposte per garantire la salute e la sicurezza.

Di fatto, nei periodi di chiusure totali non esisteva un’alternativa al virtual selling. Di cosa si tratta? E perché è importante allenare le competenze nella vendita da remoto anche in prospettiva di un ritorno alla normalità? Ne parliamo nell’articolo di oggi.

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Argomenti: smart working, vendita efficace, corso di vendita, relazioni interpersonali

Cos'è davvero la comunicazione efficace? Caratteristiche & ostacoli

Pubblicato da: Domenico Malara il 17.12.2020
🕓 Tempo di lettura: 3 minuti

La comunicazione efficace è una competenza ritenuta essenziale nelle organizzazioni aziendali. I nostri modi di comunicare hanno un impatto forte sulla qualità delle relazioni sia in azienda, sia nella vita privata.

Nell’articolo di oggi, vedremo cosa si intenda con efficacia della comunicazione, identificando le caratteristiche e gli ostacoli da rimuovere.

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Argomenti: efficacia professionale, intelligenza emotiva, vendita efficace

Come applicare i principi del value selling? 6 suggerimenti

Pubblicato da: Salvatore Errante il 22.10.2020
🕓 Tempo di lettura: 4 minuti

Nel dibattito a proposito delle tecniche di vendita più o meno efficaci per il mercato attuale, tra i sostenitori delle vendite come forma d’arte e quelli dell’approccio scientifico, forse la ragione si trova in un punto d’incontro tra queste due filosofie: il commerciale è un artigiano che deve conoscere i principi e le regole, ma anche sapere improvvisare. Dove si colloca il value selling? Con i buyer che prediligono il venditore-consulente, capace di trasmettere fiducia e creare una proposta mirata, la vendita di valore offre una risposta alla ormai evidente inefficacia degli approcci push.

Continua a leggere l’articolo per scoprire i consigli!

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Argomenti: vendita efficace, value selling, vendita consulenziale

Allenare la comunicazione assertiva per diffondere fiducia in azienda

Pubblicato da: Salvatore Errante il 24.09.2020
🕓 Tempo di lettura: 3 minuti

La comunicazione assertiva è una competenza che si concretizza nell’espressione diretta e onesta di pensieri ed emozioni, positivi o negativi. Non si tratta di aggressività, né di volere forzare il dialogo per ottenere un vantaggio, quanto di comunicare in modo schietto la propria opinione, lasciando all’altro la medesima possibilità. In questo articolo, analizzeremo questa componente essenziale della comunicazione efficace, all’interno dell’azienda così come nelle vendite, perché capace di creare e mantenere una relazione di fiducia.

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Argomenti: vendita efficace, assertività, relazioni interpersonali

Definire e raggiungere obiettivi in 6 passaggi

Pubblicato da: Salvatore Errante il 16.07.2020
🕓 Tempo di lettura: 6 minuti

In un report pubblicato da Gallup nel 2017, solo il 22% dei dipendenti di organizzazioni aziendali statunitensi dichiarava di essere a conoscenza della direzione intrapresa dai leader e il 33% di sentirsi coinvolto nelle attività. Si tratta di numeri piuttosto bassi che possono causare una serie di difficoltà, perché i collaboratori non motivati sono anche poco produttivi, i loro target risultano irraggiungibili e la crescita del business è a rischio. L’engagement, dunque, sembra essere la leva più efficace per raggiungere obiettivi.

Continua a leggere questo articolo per scoprire come alimentare il coinvolgimento in sei passaggi.

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Argomenti: raggiungere obiettivi, vendita efficace

5 tecniche di vendita basate sui principi del value selling

Pubblicato da: Salvatore Errante il 14.05.2020
🕓 Tempo di lettura: 3 minuti

La distanza tra le necessità degli acquirenti e le tecniche di vendita dei commerciali può avere delle conseguenze anche piuttosto gravi: i buyer preferiscono di gran lunga discutere i loro problemi di business e le eventuali soluzioni, piuttosto che ascoltare presentazioni a senso unico su un prodotto e le sue caratteristiche, pur innovative. Il value selling – o vendita di valore – si pone l’obiettivo di colmare il divario tra clienti e fornitori; nell’articolo che segue troverai 5 principi essenziali alla sua efficacia.

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Argomenti: vendita efficace, value selling, vendita consulenziale

Cosa significa comunicazione assertiva? 6 best practice

Pubblicato da: Domenico Malara il 26.03.2020
🕓 Tempo di lettura: 4 minuti

La comunicazione assertiva presenta diversi vantaggi, perché è in grado di migliorare la percezione e la stima di sé stessi e degli altri, sviluppando il rispetto reciproco, riducendo le possibili cause di fraintendimento che possono ferire gli interlocutori e di conseguenza l’ansia nel rapporto con gli altri. Grazie a una maggiore libertà di espressione e capacità decisionale, inoltre, l’assertività può favorire il raggiungimento degli obiettivi.

Continua a leggere questo articolo per conoscerne le best practice!

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Argomenti: vendita efficace, value selling, assertività

6 regole di vendita consulenziale orientate all'efficacia

Pubblicato da: Salvatore Errante il 11.07.2019
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Nel corso di un incontro di vendita, argomentare non è sempre facile e immediato; la difficoltà si riscontra sia nel trovare le parole e i contenuti giusti per convincere il cliente, sia nella necessità di utilizzare un linguaggio sempre appropriato. Quando parliamo di linguaggio, non intendiamo solo quello verbale, perché gli esseri umani memorizzano le informazioni utilizzando anche:

  • la vista, per il 60%
  • l’udito, per il 30%
  • gli altri sensi, per il 10% 

In questo articolo vedremo come la vendita consulenziale sia l’approccio più efficace al cliente, con 6 regole per il successo.

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Argomenti: vendita efficace, value selling, vendita consulenziale

I fondamentali della vendita di valore: come comunicare

Pubblicato da: Salvatore Errante il 18.04.2019
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Mark Roberge è Senior Lecturer di Harvard Business School e nelle sue lezioni sulle vendite chiede agli studenti di immedesimarsi nella parte del commerciale, in una specie di gioco di ruolo. Secondo la sua esperienza, l’80% dei partecipanti adotta un approccio basato sul rovesciare addosso ai potenziali clienti dati, nozioni e caratteristiche per forzare la vendita. 

Si tratta evidentemente di un metodo inefficace, incentrato esclusivamente sul prodotto o servizio proposto, senza alcun tipo di attinenza con la vendita di valore.

Di cosa si tratta? Scoprilo nell'articolo che segue!

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Argomenti: vendita efficace, value selling, vendita consulenziale