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La distanza tra le necessità degli acquirenti e le tecniche di vendita dei commerciali può avere delle conseguenze anche piuttosto gravi: i buyer preferiscono di gran lunga discutere i loro problemi di business e le eventuali soluzioni, piuttosto che ascoltare presentazioni a senso unico su un prodotto e le sue caratteristiche, pur innovative. Il value selling – o vendita di valore – si pone l’obiettivo di colmare il divario tra clienti e fornitori; nell’articolo che segue troverai 5 principi essenziali alla sua efficacia.

La comunicazione assertiva presenta diversi vantaggi, perché è in grado di migliorare la percezione e la stima di sé stessi e degli altri, sviluppando il rispetto reciproco, riducendo le possibili cause di fraintendimento che possono ferire gli interlocutori e di conseguenza l’ansia nel rapporto con gli altri. Grazie a una maggiore libertà di espressione e capacità decisionale, inoltre, l’assertività può favorire il raggiungimento degli obiettivi.

Continua a leggere questo articolo per conoscerne le best practice!

Nel corso di un incontro di vendita, argomentare non è sempre facile e immediato; la difficoltà si riscontra sia nel trovare le parole e i contenuti giusti per convincere il cliente, sia nella necessità di utilizzare un linguaggio sempre appropriato. Quando parliamo di linguaggio, non intendiamo solo quello verbale, perché gli esseri umani memorizzano le informazioni utilizzando anche:

• la vista, per il 60%
• l’udito, per il 30%
• gli altri sensi, per il 10% 

In questo articolo vedremo come la vendita consulenziale sia l’approccio più efficace al cliente, con 6 regole per il successo.

Mark Roberge è Senior Lecturer di Harvard Business School e nelle sue lezioni sulle vendite chiede agli studenti di immedesimarsi nella parte del commerciale, in una specie di gioco di ruolo.

Secondo la sua esperienza, l’80% dei partecipanti adotta un approccio basato sul rovesciare addosso ai potenziali clienti dati, nozioni e caratteristiche per forzare la vendita. Si tratta evidentemente di un metodo inefficace, incentrato esclusivamente sul prodotto o servizio proposto, senza alcun tipo di attinenza con la vendita di valore.

Di cosa si tratta? Scoprilo nell'articolo che segue!

Una visita di vendita è di per sé un enorme segnale di predisposizione all'acquisto. I prospect sono sempre occupati e se decidono di incontrare un commerciale non lo fanno per semplice cortesia, significa che hanno una ragione più che valida per farlo.

Per il potenziale cliente, si tratta di un’occasione per migliore la sua situazione, attraverso i vantaggi offerti dal prodotto o servizio proposto; per il venditore, l’incontro è un’opportunità di aiutare il cliente, seguendo i principi del value selling. Nell'articolo di oggi ti daremo alcuni consigli per creare valore nel corso dell’incontro commerciale.  

Con ‘value selling’ si intende quella strategia che ogni commerciale dovrebbe padroneggiare per porsi come un consulente di fronte ai potenziali clienti ed essere in grado di fornire delle risposte concrete alle loro esigenze.

La vendita consulenziale prevede il rispetto di una serie di principi fondamentali, vediamo quali sono i consigli per avere successo, nell'articolo di oggi. 

Nel corso degli incontri commerciali, ogni venditore si trova a dovere gestire le obiezioni dei prospect che possono essere più o meno pacate. A prescindere dal tono utilizzato dall'interlocutore, è fondamentale mantenere la calma ed evitare di reagire in modo troppo impulsivo.

È questo l’obiettivo della comunicazione assertiva, un equilibrio complesso da mantenere tra l’ascolto dell’altro e l’espressione del proprio punto di vista.

L’approccio vincente alla vendita, in un’epoca in cui gli interlocutori sono più informati che mai e hanno a disposizione online tutti i materiali di cui hanno bisogno, è quello di tipo consulenziale.

A partire dall'ascolto dei bisogni e delle esigenze, che implica la comprensione non solo di ciò che il potenziale cliente dice, ma anche e soprattutto di ciò che non dice a parole, il venditore consulente deve essere in grado di trasmettere prima di tutto il valore della sua proposta.

Come si fa a verificare che le tecniche di comunicazione siano efficaci?

A seguire, una breve guida.

Tutti noi interagiamo con altre persone e lo facciamo quotidianamente, a parole, con la gestualità e il linguaggio del corpo. Lo scopo varia da occasione a occasione, raccontiamo storie, descriviamo dei fatti, instauriamo dei rapporti e (ci) emozioniamo.

Quando si parla di comunicazione efficace, nelle aziende, si associa spesso il concetto di assertività che per molti è un punto chiave nel successo professionale.

Nei prossimi paragrafi, vedremo in particolare quali sono i segreti della comunicazione efficace nelle vendite.

I buyer e i clienti di oggi sono degli specialisti. La conoscenza del settore e dei fornitori non avviene più, come in era pre-digitale, tramite fiere e appuntamenti commerciali, ma online, ben prima del vero e proprio incontro. Sanno perfettamente ciò di cui hanno bisogno o qual è il problema di business che devono rivolvere. Conoscono il mercato e hanno definito dei criteri di selezione dei fornitori ben precisi, oltre ad avere bene presenti tutti gli aspetti economici delle trattative.

Nell'articolo di oggi parleremo di come psicologia e tecnica di vendita si incontrino per un processo commerciale efficace, in particolare approfondendo i seguenti argomenti:

• Cos’è la DMU e perché è importante per il venditore?
• Le tappe fondamentali dell’approccio strategico
• Come individuare i componenti dei gruppi decisionali