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Nel dibattito a proposito delle tecniche di vendita più o meno efficaci per il mercato attuale, tra i sostenitori delle vendite come forma d’arte e quelli dell’approccio scientifico, forse la ragione si trova in un punto d’incontro tra queste due filosofie: il commerciale è un artigiano che deve conoscere i principi e le regole, ma anche sapere improvvisare. Dove si colloca il value selling? Con i buyer che prediligono il venditore-consulente, capace di trasmettere fiducia e creare una proposta mirata, la vendita di valore offre una risposta alla ormai evidente inefficacia degli approcci push.

Continua a leggere l’articolo per scoprire i consigli!

La comunicazione assertiva è una competenza che si concretizza nell’espressione diretta e onesta di pensieri ed emozioni, positivi o negativi. Non si tratta di aggressività, né di volere forzare il dialogo per ottenere un vantaggio, quanto di comunicare in modo schietto la propria opinione, lasciando all’altro la medesima possibilità. In questo articolo, analizzeremo questa componente essenziale della comunicazione efficace, all’interno dell’azienda così come nelle vendite, perché capace di creare e mantenere una relazione di fiducia.

Secondo un report pubblicato da Gallup nel 2017, solo il 22% dei dipendenti di organizzazioni aziendali statunitensi dichiara di essere a conoscenza della direzione intrapresa dai leader e il 33% si sente coinvolto nelle attività. Si tratta di numeri piuttosto bassi che possono causare una serie di difficoltà, perché i collaboratori non motivati sono anche poco produttivi, i loro target risultano irraggiungibili e la crescita del business è a rischio. L’engagement, dunque, sembra essere la leva più efficace per raggiungere obiettivi; continua a leggere questo articolo per scoprire come alimentarlo, in sei passaggi.

La distanza tra le necessità degli acquirenti e le tecniche di vendita dei commerciali può avere delle conseguenze anche piuttosto gravi: i buyer preferiscono di gran lunga discutere i loro problemi di business e le eventuali soluzioni, piuttosto che ascoltare presentazioni a senso unico su un prodotto e le sue caratteristiche, pur innovative. Il value selling – o vendita di valore – si pone l’obiettivo di colmare il divario tra clienti e fornitori; nell’articolo che segue troverai 5 principi essenziali alla sua efficacia.

La comunicazione assertiva presenta diversi vantaggi, perché è in grado di migliorare la percezione e la stima di sé stessi e degli altri, sviluppando il rispetto reciproco, riducendo le possibili cause di fraintendimento che possono ferire gli interlocutori e di conseguenza l’ansia nel rapporto con gli altri. Grazie a una maggiore libertà di espressione e capacità decisionale, inoltre, l’assertività può favorire il raggiungimento degli obiettivi.

Continua a leggere questo articolo per conoscerne le best practice!

Nel corso di un incontro di vendita, argomentare non è sempre facile e immediato; la difficoltà si riscontra sia nel trovare le parole e i contenuti giusti per convincere il cliente, sia nella necessità di utilizzare un linguaggio sempre appropriato. Quando parliamo di linguaggio, non intendiamo solo quello verbale, perché gli esseri umani memorizzano le informazioni utilizzando anche:

• la vista, per il 60%
• l’udito, per il 30%
• gli altri sensi, per il 10% 

In questo articolo vedremo come la vendita consulenziale sia l’approccio più efficace al cliente, con 6 regole per il successo.

Mark Roberge è Senior Lecturer di Harvard Business School e nelle sue lezioni sulle vendite chiede agli studenti di immedesimarsi nella parte del commerciale, in una specie di gioco di ruolo.

Secondo la sua esperienza, l’80% dei partecipanti adotta un approccio basato sul rovesciare addosso ai potenziali clienti dati, nozioni e caratteristiche per forzare la vendita. Si tratta evidentemente di un metodo inefficace, incentrato esclusivamente sul prodotto o servizio proposto, senza alcun tipo di attinenza con la vendita di valore.

Di cosa si tratta? Scoprilo nell'articolo che segue!

Una visita di vendita è di per sé un enorme segnale di predisposizione all'acquisto. I prospect sono sempre occupati e se decidono di incontrare un commerciale non lo fanno per semplice cortesia, significa che hanno una ragione più che valida per farlo.

Per il potenziale cliente, si tratta di un’occasione per migliore la sua situazione, attraverso i vantaggi offerti dal prodotto o servizio proposto; per il venditore, l’incontro è un’opportunità di aiutare il cliente, seguendo i principi del value selling. Nell'articolo di oggi ti daremo alcuni consigli per creare valore nel corso dell’incontro commerciale.  

Con ‘value selling’ si intende quella strategia che ogni commerciale dovrebbe padroneggiare per porsi come un consulente di fronte ai potenziali clienti ed essere in grado di fornire delle risposte concrete alle loro esigenze.

La vendita consulenziale prevede il rispetto di una serie di principi fondamentali, vediamo quali sono i consigli per avere successo, nell'articolo di oggi. 

Nel corso degli incontri commerciali, ogni venditore si trova a dovere gestire le obiezioni dei prospect che possono essere più o meno pacate. A prescindere dal tono utilizzato dall'interlocutore, è fondamentale mantenere la calma ed evitare di reagire in modo troppo impulsivo.

È questo l’obiettivo della comunicazione assertiva, un equilibrio complesso da mantenere tra l’ascolto dell’altro e l’espressione del proprio punto di vista.