Con ‘value selling’ si intende quella strategia che ogni commerciale dovrebbe padroneggiare per porsi come un consulente di fronte ai potenziali clienti ed essere in grado di fornire delle risposte concrete alle loro esigenze.
La vendita consulenziale prevede il rispetto di una serie di principi fondamentali, vediamo quali sono i consigli per avere successo, nell'articolo di oggi.
Cosa significa value selling?
Al contrario della vendita più tradizionale, il value selling è una strategia commerciale che ha l’obiettivo di trasmettere il valore della proposta, per aiutare il prospect a comprendere i vantaggi che deriveranno dall'acquisto.
Entriamo nel merito della strategia, con alcuni consigli per la forza vendita.
I consigli per ottenere il massimo dal value selling
Ascoltare è la regola numero uno nella vendita consulenziale che imposta la sua strategia sul mettersi al servizio del prospect per andare incontro ai suoi bisogni.
Per soddisfare le sue esigenze, tuttavia, è indispensabile comprenderle e quindi mettersi in ascolto. Il venditore efficace deve essere in grado di porre domande mirate in tutte le fasi del processo commerciale, ma deve anche sapere aspettare le risposte e comprenderle.
Le domande intelligenti, oltre a dare una buona impressione al potenziale cliente, sono alla base di risposte e descrizioni intelligenti, perché aiutano il cliente a comprendere se la soluzione proposta è adatta a soddisfare le sue esigenze. Più le domande sono personalizzate, più l’interlocutore è incoraggiato a proseguire il dialogo e concludere positivamente la vendita o almeno a prendersi un impegno in quella direzione.
Ciò che è davvero importante per il cliente è capire il modo in cui un prodotto (o servizio) offra una soluzione ai loro problemi, renda più efficiente un processo, faccia risparmiare tempo o budget. Il venditore consulente deve quindi essere capace di tradurre il valore dell’offerta in termini di miglioramento produttivo e di ottimizzazione dei costi.
Più che la padronanza di una tecnica di vendita, il commerciale-consulente, deve essere disposto a vestire i panni del prospect, preparando con cura ogni incontro e tutte le risposte che possano essere d’aiuto.
Una buona parte del successo della strategia di value selling deriva anche dall'atteggiamento positivo del venditore: quando parla presumendo che l’accordo sia già finalizzato, usando espressioni di partnership come “insieme” e “facciamo”, riesce a proiettare il prospect nel futuro e a mostrargli l’effettivo valore che otterrà dall'acquisto. Un’altra conseguenza di questo comportamento è la creazione di empatia; il venditore sicuro di sé trasmette sicurezza e favorisce la conclusione positiva dell’incontro di vendita.
Per non sfociare nella presunzione, è importante fare capire al cliente che si è dalla sua parte nel tentativo di risolvere i problemi. Ecco alcune linee guida per preparare al meglio l’incontro commerciale.
Cosa differenzia la tua azienda
rispetto alla concorrenza?
Individuare e analizzare gli elementi di differenziazione è fondamentale per sottolineare il vantaggio competitivo. Quali sono gli elementi di valore che soddisfano le esigenze del cliente in modo differente e migliore rispetto agli altri operatori del mercato? Queste sono le basi per riuscire a convincere la controparte che si tratta della soluzione più adeguata alle sue necessità e concludere con successo la vendita.
Ricorda che solo il cliente può decidere se acquistare oppure no, quindi deve essere aiutato a decidere. Per farlo, bisogna porre delle domande, dimostrare la validità di ciò che si dice e lasciargli modo di esprimere anche le obiezioni, imparando a essere assertivi.
Concludendo, il principio del value selling si basa sulla convinzione che i buyer acquistino per soddisfare le proprie esigenze, non quelle del venditore, e che analizzino il valore di una soluzione in termini di possibilità di guadagnare o di evitare perdite.
InsideOut ha studiato e realizzato TRUST, il percorso formativo di nuova concezione per aiutare la forza vendita a:
- essere consapevole del processo di vendita e delle dinamiche negoziali
- approfondire lo stile personale di vendita e adattarlo al profilo del cliente
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