La comunicazione assertiva presenta diversi vantaggi, perché è in grado di migliorare la percezione e la stima di sé stessi e degli altri, sviluppando il rispetto reciproco, riducendo le possibili cause di fraintendimento che possono ferire gli interlocutori e di conseguenza l’ansia nel rapporto con gli altri. Grazie a una maggiore libertà di espressione e capacità decisionale, inoltre, l’assertività può favorire il raggiungimento degli obiettivi.
Continua a leggere questo articolo per conoscerne le best practice!
Cos'è la comunicazione assertiva?
Con comunicazione assertiva si definisce la capacità di esprimere un’opinione o un’emozione, sia positive che negative, in modo aperto e diretto.
Si tratta di sapere riconoscere i propri diritti, pur mantenendo elevato il rispetto per i sentimenti dell’interlocutore. Grazie all'assertività, ogni individuo si assume la responsabilità delle proprie azioni e delle proprie idee, senza giudicare o incolpare le altre persone; il risultato è un confronto costruttivo, una soluzione efficace per risolvere – o meglio – non generare un conflitto.
Attenzione, però, a non confondere l’assertività con l’aggressività: questo tipo di comunicazione, infatti, non deve essere un tentativo di prevaricare gli altri per ottenere ciò che si vuole, ma di esprimere al meglio un concetto per poi lasciare all'interlocutore la libertà di scegliere in modo autonomo la propria risposta.
La comunicazione assertiva si può applicare alle vendite?
Certo che sì! Fa parte dei punti chiave della vendita di valore, perché rende più efficace la comunicazione tra commerciale e potenziale cliente.
Le caratteristiche del comportamento assertivo, nella comunicazione di vendita, riguardano sia il contenuto del messaggio sia il modo in cui viene trasmesso all'interlocutore.
Ad esempio, mantenere il contatto visivo aiuta a dimostrare interesse nei confronti della controparte, il prospect nel caso specifico dell’incontro commerciale. Ricordiamo che l’empatia ha un ruolo decisivo nell'efficacia della vendita di valore!
Anche la postura può contribuire a rafforzare il significato del messaggio: dovrebbe essere il più possibile eretta e allo stesso tempo indicare la disponibilità all'ascolto, inclinandosi verso l’interlocutore.
In quest’ottica, fare delle pause per ragionare su quanto si è ascoltato aiuta a dimostrare la volontà di analizzare le parole dell’altro, prima di formulare una risposta. La gestualità conferisce una maggiore enfasi, perciò occorre dosarla con attenzione. Il tono di voce dovrebbe essere fermo e sicuro, ma non ostile.
Uno dei cardini del comportamento assertivo riguarda le sue modalità di utilizzo, perciò è fondamentale comprendere quando e in che modo applicare queste tecniche di comunicazione. Non è detto, infatti, che l’assertività si adatti a ogni circostanza ed è bene ricordare che potrebbe essere percepita come aggressività ingiustificata. Vediamo, dunque, quali sono le best practice.
Le best practice della comunicazione assertiva
Abbiamo individuato sei tecniche che potremmo definire le best practice della comunicazione assertiva, analizziamole insieme!
1. Fare le prove
Proprio come per uno spettacolo teatrale, fare le prove è un ottimo metodo per allenare il comportamento assertivo, perché si è in grado di capire come raggiungere il tono che si desidera. Soprattutto nell'espressione di un’opinione personale, questa tecnica aiuta a lasciare da parte le emozioni, riducendo la possibilità di risultare aggressivi.
2. Repetita iuvant
Questa tecnica viene chiamata anche “del disco rotto”: si tratta di ripetere, con la massima calma, il proprio punto di vista, mantenendo il punto e il focus della conversazione. È molto utile per imparare a non farsi condizionare da eventuali tentativi manipolatori, nel corso delle discussioni.
3. Incassare una critica
Anche la capacità di incassare una critica, senza diventare ansiosi o porsi sulla difensiva, fa parte del pacchetto di competenze dell’assertività. Accogliere le critiche non significa però necessariamente essere d’accordo al 100% con l’interlocutore. In questo caso, può essere utile puntualizzare il proprio giudizio personale, ad esempio usando espressioni generiche come “concordo che, probabilmente, a volte, mi è capitato di fare…”.
4. Incoraggiare le critiche
L’obiettivo di questa tecnica di comunicazione assertiva è migliorare il dialogo, incoraggiando l’espressione di una critica anche negativa, purché onesta e bene argomentata. Fare domande circostanziate aiuta a comprendere cosa l’interlocutore abbia trovato inefficace, poco chiaro o non interessante per lui o lei nelle nostre parole.
5. Ammettere l’errore
Ammettere con onestà un proprio errore significa dichiarare la non intenzionalità del gesto e che in futuro si cercherà di evitare di ripeterlo. Piuttosto che chiedere scusa, infatti, risulta più efficace dimostrarsi autocritici.
6. Cercare un compromesso
Sebbene possa sembrare un ossimoro, cercare un compromesso può essere un comportamento assertivo, nella misura in cui non viene meno la stima di sé stessi. Un esempio calzante può essere la reazione di fronte a un collega che interrompe il nostro lavoro. Rispondendo “Capisco la tua esigenza, ma ora ho bisogno di portare a termine questa attività. Ci possiamo aggiornare tra mezz'ora?” si mantiene il punto sull'importanza del lavoro che si sta svolgendo e si dimostrano, allo stesso tempo, interesse e apertura nei riguardi della difficoltà del collega.
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