Quali sono i metodi di vendita adatti alla nuova normalità?

Pubblicato da: Domenico Malara il 25.02.2021
Domenico Malara
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metodi di venditaIl 2020 è stato caratterizzato da una serie di trasformazioni a livello economico, sociale e professionale. Anche i metodi di vendita si sono dovuti adattare alle norme imposte per garantire la salute e la sicurezza.

Di fatto, nei periodi di chiusure totali non esisteva un’alternativa al virtual selling. Di cosa si tratta? E perché è importante allenare le competenze nella vendita da remoto anche in prospettiva di un ritorno alla normalità? Ne parliamo nell’articolo di oggi.

Cosa si intende per trasformazione digitale dei metodi di vendita?

Si tratta di un nuovo modello di organizzazione del lavoro dei venditori che rivede le dimensioni di spazio e di tempo rispetto al paradigma tradizionale della vendita face to face, sfruttando le opportunità delle nuove tecnologie applicate ai processi commerciali.

 

Perché è importante allenare le competenze nella vendita da remoto?

 

È vero che i venditori sono da sempre abituati alla relazione faccia a faccia con il cliente, ma lo è altrettanto che il virtual selling non sia una novità esclusiva di questo particolare momento storico.

Infatti, fin dall’antichità ci siamo serviti di strumenti per comunicare da remoto.

 

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Ecco alcuni esempi:

- segnali di fumo
- piccioni viaggiatori
- lettere consegnate tramite i servizi postali
- telegrafo
- telefono
- fax
- posta elettronica
- sms
- social media

Anche le piattaforme per le videoconferenze esistono da diversi anni, Skype è nata nel 2003 e Zoom 10 anni dopo.

Se prima della pandemia si trattava però solo di una delle tante modalità a nostra disposizione per comunicare, nel periodo di lockdown totale quella da remoto era l’unica opzione percorribile.

metodi di venditaNel corso di un webinar organizzato proprio sui metodi di vendita più efficaci da remoto, abbiamo posto una domanda ai partecipanti:

 

Nel 2020, qual è stata la sfida più importante nel comunicare e vendere da remoto ai clienti?

 

“Essere efficaci nella comunicazione da remoto con i clienti” è stata la risposta fornita dal 47% del campione, mentre il 42% ha indicato “stimolare il cambiamento di abitudini nei venditori” e l’11% “mantenere alta la produttività della rete di vendita”.

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Negli incontri di persona, è più semplice decodificare le altre persone, perché si ha una visione del quadro complessivo e lo si riesce a interpretare in modo immediato.

Poiché mantenere le persone coinvolte risulta più facile nel faccia a faccia, le probabilità di ottenere un impegno da parte del cliente aumentano.

Tuttavia, ci sono anche i rovesci della medaglia:

  • il 90% dei commerciali non vende a ogni visita
  • il 75% degli accordi vengono finalizzati al termine del quarto incontro

Al netto del fatto che i clienti preferiscano di gran lunga gli incontri di persona a quelli virtuali, quando l’unica opzione è il contatto da remoto tutti lo accettano e arrivano persiono a richiederlo con entusiasmo, dopo averlo sperimentato.

 

Cosa accadrà nel prossimo futuro?

 

In un contesto caratterizzato dall’omnicanalità, è fondamentare essere presenti in tutti i luoghi digitali frequentati da clienti e prospect, agendo su un binario di comunicazione duplice.

Tra i canali sincroni, nei quali parliamo con le persone, troviamo:

  1. incontri face to face
  2. videochiamate
  3. telefonate
  4. live chat

Tra i canali asincroni, nei quali parliamo alle persone, troviamo invece:

  • email
  • videomessaggi
  • messaggi vocali o di testo
  • post e commenti social

L’obiettivo delle organizzazioni diventa quello di garantire la propria presenza online, migliorando la web reputation, ma anche il passaggio fluido e privo di ostacoli alle interazioni più dirette tra i venditori e i clienti.

 


 

InsideOut ha studiato e realizzato Trust, il percorso formativo di nuova concezione per aiutare la forza vendita a:

  • essere consapevole dei veri fattori che influenzano i risultati commerciali
  • adattare il proprio stile personale di vendita al profilo dell'interlocutore
  • sviluppare i bisogni latenti del cliente e stimolarlo all'azione
  • acquisire fiducia nelle fasi di valorizzazione dell’offerta e difesa del prezzo
  • allenare la capacità di guidare il cliente all'accordo commerciale

Non solo! I nostri facilitatori dell’apprendimento hanno sviluppato anche specifici percorsi formativi a distanza dedicati ai commerciali, finalizzati a potenziare l’efficacia dei metodi di vendita da remoto.

Se sei curioso di provare il metodo innovativo che consente ai partecipanti di vivere in prima persona l’esperienza di apprendimento, mantenere e sviluppare nel tempo le competenze acquisite, prenota una demo gratuita!

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Argomenti: smart working, vendita efficace, corso di vendita, relazioni interpersonali