In un report pubblicato da Gallup nel 2017, solo il 22% dei dipendenti di organizzazioni aziendali statunitensi dichiarava di essere a conoscenza della direzione intrapresa dai leader e il 33% di sentirsi coinvolto nelle attività. Si tratta di numeri piuttosto bassi che possono causare una serie di difficoltà, perché i collaboratori non motivati sono anche poco produttivi, i loro target risultano irraggiungibili e la crescita del business è a rischio. L’engagement, dunque, sembra essere la leva più efficace per raggiungere obiettivi.
Continua a leggere questo articolo per scoprire come alimentare il coinvolgimento in sei passaggi.
Come definire, pianificare e raggiungere obiettivi di vendita
Se il coinvolgimento è una leva strategica per il raggiungimento di risultati al di sopra delle aspettative, allo stesso modo una definizione chiara degli obiettivi è essenziale per alimentare l’engagement dei collaboratori e, in particolare, della forza vendita.
Eppure, in molte organizzazioni non c’è una consapevolezza sufficiente di quale direzione guidi tutte le attività e motivi le persone a svolgerle al meglio.
Per aiutare i commerciali a comprendere meglio l’importanza del proprio ruolo e assumersi una maggiore responsabilità, abbiamo identificato sei suggerimenti che ti proponiamo nell'elenco che segue.
Per passare subito al paragrafo dedicato, puoi cliccare l'argomento di tuo interesse.
Collegamenti rapidi
- Mission e obiettivi correlati
- Video - Dan Pink: "The Puzzle of Motivation"
- Tracciamento delle performance
- Pianificazione attività e scadenze
- Connessione tra obiettivi, progetti e attività
- Condivisione dei progressi
- Analisi dei risultati
1. Definizione della mission e degli obiettivi correlati
L’azienda, il team commerciale e tutti gli altri dipartimenti dovrebbero condividere una mission che li guidi nello svolgimento delle attività.
Nell'ottica di crescere e migliorare costantemente, l’obiettivo primario potrebbe riguardare un incremento del fatturato, attraverso l’acquisizione di nuovi clienti e/o la fidelizzazione di quelli acquisiti, oppure un aumento della produttività, con l’ottimizzazione dei processi o l’assunzione di nuove risorse.
Ognuno di questi target deve essere indirizzato a raggiungere obiettivi macro e, per farlo, può essere utile seguire lo schema S.M.A.R.T. goal: Specifico, Misurabile, orientato all'Azione, Realistico e circoscritto nel Tempo.
Ad esempio, il macro-obiettivo dell’incremento del fatturato dovrebbe diventare: aumentare il fatturato del 10% ogni anno per 3 anni, grazie all'acquisizione di 50 nuovi clienti al mese e una retention annua del 75%.
Video - Dan Pink: "The Puzzle of Motivation"
Nel suo TED Talk, Dan Pink - tra le altre cose, ex autore dei discorsi pubblici per Al Gore - racconta una serie di episodi, per mettere in luce gli elementi essenziali della motivazione che possono aiutare i venditori a sviluppare nuove (e più efficaci) abitudini.
Secondo Pink, sono tre le colonne portanti per aumentare il coinvolgimento e, di conseguenza, la produttività e la soddisfazione.
Autonomia - definita come l'urgenza di dirigere la nostra vita
Padronanza - il desiderio di migliorarci costantemente
Scopo - la pulsione a perseguire ciò che facciamo
Se desideri approfondire questi temi, ti consigliamo la lettura di alcuni dei nostri articoli dedicati a:
2. Tracciamento delle performance
Tipicamente, gli obiettivi definiti per l’anno o il trimestre successivo vengono condivisi dal management in una riunione plenaria e la presentazione viene inviata in seguito per email a tutti i collaboratori.
Se nei primi giorni si diffonde un certo entusiasmo, stimolato ad esempio dai nuovi target di vendita, è normale che questo vada scemando con il passare del tempo, non appena tutti tornano alle loro attività di routine.
Quando invece si utilizzano strumenti che tengono traccia dei progressi fatti, delle scadenze e delle sfide ancora da superare, la giusta motivazione si alimenta in modo naturale, facendo in modo che ogni collaboratore desideri fare la propria parte per raggiungere il traguardo.
Nel caso della forza vendita, ogni commerciale avrà la possibilità di misurare l’impatto delle sue vendite sull'obiettivo di team, ma anche su quello del fatturato aziendale.
Oltre a essere più soddisfatto rispetto al proprio ruolo, ogni componente del gruppo di lavoro avrà la percezione di una comunicazione trasparente con il suo team leader e con il management, consolidando la fiducia, un elemento determinante per la retention e la motivazione.
3. Pianificazione di attività e scadenze
Il tracciamento delle performance è essenziale per l’efficacia dei processi di vendita ed è diventato ancora più strategico oggi, con sempre più commerciali che si trovano a lavorare e comunicare tra loro da remoto.
Raggiungere obiettivi anche in contesti tanto sfidanti non è impossibile, purché le attività necessarie siano pianificate con le giuste priorità e ciascun collaboratore sia consapevole della propria area di responsabilità.
La "matrice di Eisenhower" - che ti proponiamo di seguito - aiuta nell'individuazione delle attività davvero importanti e urgenti.
Lo schema mette in evidenza come non tutti i compiti urgenti siano anche importanti; dare un ordine di priorità può dunque ridurre il numero di urgenze sulla nostra "to-do list".
Se abbiamo diverse attività ricorrenti da portare a termine, la priorità importante diventa svolgerle in modo efficace, magari delegandole. In questo modo, anche le urgenze non importanti possono essere gestite in modo rapido ed efficiente.
4. Connessione tra obiettivi, progetti e attività
Uno dei punti cruciali per migliorare il coinvolgimento dei collaboratori e motivarli a raggiungere i propri target di vendita, contribuendo a un aumento della produttività e del fatturato aziendale, è la definizione chiara del legame tra attività, progetti e obiettivi.
Le persone hanno bisogno di sapere che ciò che fanno ha un significato per l’organizzazione e il miglior modo per dimostrare apprezzamento è collegare il loro lavoro agli obiettivi corporate.
L’engagement non è importante solo per la fidelizzazione dei collaboratori, ma ha un impatto anche sulla performance, sulla capacità di fornire un servizio migliore ai clienti - incrementando le vendite - e sull'immagine aziendale.
5. Condivisione dei progressi e apprezzamento dei successi
Attraverso il sistema di tracciamento delle attività, è possibile anche condividere e festeggiare i successi raggiunti, continuando a motivare e coinvolgere il gruppo di lavoro.
Cosa fare, invece, quando un progetto rischia di non rispettare la scadenza?
La comunicazione trasparente deve essere applicata anche a questi casi, per cui è consigliabile analizzare insieme gli eventuali problemi, rivalutare le scadenze e definire le priorità, per portare il progetto di nuovo in carreggiata.
6. Analisi dei risultati per ottimizzare la pianificazione
Al completamento di un progetto, l’analisi delle performance è fondamentale per ottimizzare la pianificazione degli obiettivi per il periodo successivo.
Se i target sono stati raggiunti molto prima del previsto, ad esempio, si può pensare di renderli più sfidanti; viceversa, se nonostante gli sforzi l’obiettivo fosse ancora molto lontano, è possibile ridimensionarlo o prolungare la scadenza, rivedendo tutti e cinque i passaggi precedenti.
InsideOut ha studiato e realizzato Trust, il percorso formativo di nuova concezione per aiutare la forza vendita a:
- essere consapevoli dei veri fattori che influenzano i risultati commerciali
- adattare il proprio stile personale di vendita al profilo dell'interlocutore
- sviluppare i bisogni latenti del cliente e stimolarlo all'azione
- acquisire fiducia nelle fasi di valorizzazione dell’offerta e difesa del prezzo
- allenare la capacità di guidare il cliente all'accordo commerciale
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