L’approccio vincente alla vendita, in un’epoca in cui gli interlocutori sono più informati che mai e hanno a disposizione online tutti i materiali di cui hanno bisogno, è quello di tipo consulenziale.
A partire dall'ascolto dei bisogni e delle esigenze, che implica la comprensione non solo di ciò che il potenziale cliente dice, ma anche e soprattutto di ciò che non dice a parole, il venditore consulente deve essere in grado di trasmettere prima di tutto il valore della sua proposta.
Come si fa a verificare che le tecniche di comunicazione siano efficaci?
A seguire, una breve guida.
Come verificare se le tecniche di comunicazione sono efficaci?
Quando parliamo di tecniche di comunicazione efficace, nella vendita, parliamo soprattutto della capacità dei commerciali di argomentare.
Cosa significa argomentare, nelle vendite?
Argomentare, innanzitutto, significa condurre una trattativa commerciale senza porsi in una condizione di inferiorità nei confronti della controparte. In questo senso, la capacità di argomentare è molto vicina al concetto di comunicazione assertiva.
Argomentare significa sapere evidenziare la relazione tra le esigenze del prospect e i vantaggi che otterrà con l’acquisto, portando la trattativa verso l’obiettivo.
Questa capacità di sollevare un bisogno e indicare la strada che porta all'accordo commerciale si fonda su tre parametri fondamentali:
- atteggiamento positivo verso il prodotto o servizio che coinvolge il cliente e gli fa percepire i benefici della collaborazione
- sviluppo dell’immagine, per fare sognare l’interlocutore rispetto ai vantaggi che possono risultare dall'adozione del prodotto o servizio
- comprensione da parte del cliente, da supportare con dimostrazioni concrete, prove tecniche o certificazioni dell’efficacia del prodotto in relazione alle sue esigenze
Argomentare è sicuramente tra le tecniche di comunicazione efficace necessarie al venditore consulente che applica con successo le tecniche del value selling.
Perché un cliente compra?
Il cliente acquista un prodotto o un servizio, non tanto per ciò che rappresenta oggettivamente, quanto per i benefici che questo gli garantisce. Il ruolo del venditore, quindi, è quello di mettere in evidenza i legami che esistono tra le caratteristiche del prodotto e i vantaggi richiesti.
La griglia ECV (esigenze/caratteristiche/vantaggi) è un approccio strategico all'argomentazione di vendita che ogni commerciale dovrebbe costruire prima di procedere all'incontro, per ciascuno dei suoi prodotti e per ciascuno dei suoi clienti. L’obiettivo è quello di non farsi mai cogliere impreparati dall'interlocutore e di progettare anticipatamente tutte le argomentazioni di vendita che dovranno essere utilizzate per ottenere il massimo risultato.
Quali sono le leve a disposizione dei venditori
per influenzare positivamente il cliente?
Le persone, quando prendono una decisione, tendono a non considerare tutte le informazioni a loro disposizione; al contrario, solitamente la scelta si basa su un solo elemento ritenuto particolarmente rappresentativo.
Rispettare una serie di tecniche di convincimento aiuta ad aumentare l’impatto della comunicazione di vendita. Vediamo quali sono, di seguito.
Reciprocità: significa cercare di lavorare su un piano di parità con il vostro cliente, evitando atteggiamenti servilistici o di manifesta inferiorità; allo stesso modo andrebbe superato l’approccio rigido e impostato, strettamente commerciale.
Percezione contrastata: provare a offrire, laddove possibile, la scelta tra due o più possibilità/prodotti diversi, di cui uno più appetibile dell’altro - che sarà quello su cui si concentra l’argomentazione – ovvero creare la cosiddetta doppia proposta positiva.
Coerenza: i prospect devono avere la percezione che successo è un percorso comune con il potenziale fornitore; per questo i clienti soddisfatti vanno usati come testimoni.
Prova sociale: l’importanza delle testimonianze è ribadita con il consiglio di sfruttare case history inerenti la situazione e il profilo del potenziale cliente
Simpatia: il venditore deve avere un aspetto curato, il più possibile simile al suo interlocutore; al termine della vendita, dovrà mostrare empatia, congratulandosi per il successo ottenuto.
Scarsità come valore: le offerte limitate nel tempo e la scarsità delle scorte rappresentano un valore da mettere in evidenza.
In conclusione, è facile comprendere come anche in presenza di tecniche di comunicazione efficaci, le visite di vendita debbano essere preparate in anticipo, studiando i benefici della propria offerta e il modo in cui potrebbero risolvere un’esigenza per il prospect.
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- adattare il proprio stile personale di vendita al profilo dell'interlocutore
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