Sono molti i direttori commerciali convinti che esistano solo due tipi di venditori: quelli che vendono e quelli che non vendono. Se il venditore che vende considera la visita di vendita un successo soltanto se si conclude con un ordine o un impegno che porterà alla chiusura, quello che non vende non distingue i fallimenti dai successi e spesso si limita a registrare la mancata vendita come una probabilità che va considerata. Poteva andare bene o male, insomma, e perdere una vendita può capitare.
L’unico problema della mentalità probabilistica è che sono più le vendite perse che quelle acquisite e alla lunga questa categoria di venditori ha un bilancio tendente al negativo.
Ecco che in questo articolo vedremo alcune scuse utilizzate dai commerciali per giustificare la mancata finalizzazione di un contratto. Si tratta di 9 segnali per capire se, forse, c’è bisogno di un corso di vendita.
Ai tuoi commerciali serve un corso di vendita?
Sono diverse le giustificazioni, più o meno accettabili, che emergono nel corso dell’analisi effettuata dopo un’azione di vendita. Alcune scuse suonano così bene e sono usate così spesso che i venditori cominciano a confonderle con la realtà e a credere che siano vere.
Eppure, le visite di vendita che non terminano con la firma di un ordine, o con un impegno a compiere azioni che culmineranno nell'ordine, sono dei veri e propri fallimenti, perché si tratta di obiettivi mancati.
Scopri perché i venditori non vendono
Vediamo quali sono le 9 scuse più ricorrenti.
- Il prezzo era troppo elevato
Si tratta della tipica giustificazione offerta dal venditore quando non è stato in grado di dimostrare in modo convincente il valore della sua offerta, argomentando ogni vantaggio.
- Non se lo poteva permettere
La scusa non regge, perché se il venditore avesse prospettato un’analisi economica convincente, attraverso la quale il cliente poteva comprendere appieno le reali opportunità di risparmio offerte dalla proposta, il contratto non sarebbe sfumato.
- Preferisce altri fornitori con i quali ha già rapporti commerciali attivi
Il venditore, in questo caso, non è stato in grado di sottolineare il valore differenziale dell’offerta e di prospettare il reale vantaggio competitivo.
- Ci sta ancora pensando su
Forse, la verità è che il commerciale non ha cercato di chiudere la vendita quando si è presentata l’occasione opportuna.
- Il prospect vuole qualcosa che non abbiamo (o non esiste)
Se il commerciale avesse effettuato un’analisi delle esigenze, avesse ascoltato le reali necessità dell’interlocutore e allineato la proposta ai suoi desideri, sarebbe sicuramente riuscito a dimostrare la validità dell’offerta.
- Il prospect non ha bisogno dei nostri servizi
Questa giustificazione nasconde il fatto che, in realtà, il commerciale ha parlato del prodotto o del servizio offerto solo in termini di caratteristiche generiche, senza evidenziarne i vantaggi specifici per l’interlocutore.
- Il compratore stava già per acquistare altrove
Perché il concorrente si è aggiudicato la vendita? È stato più veloce, più capace nell'ascolto e nella proposta? Occorre capire cosa non abbia funzionato prima dell’incontro, se effettivamente la decisione d’acquisto era già stata presa.
- Il rifiuto dell’offerta è stato causato da errori interni (fatture, crediti, ecc.)
Per stabilire una relazione trasparente e basata sulla fiducia reciproca, il commerciale deve essere a conoscenza anche degli aspetti paralleli all'azione di vendita. Se dall'ufficio amministrativo segnalano dei problemi, molto meglio che questi vengano chiariti, anche con il supporto del venditore che potrà poi sfruttare la cosa a suo vantaggio.
- Era solo una visita di cortesia
Se questa era la convinzione del venditore sin dall'inizio, allora perché ha perso tempo? Ogni incontro con un prospect o un cliente già acquisito, a valle dell’ascolto delle esigenze, può diventare un’occasione imperdibile di upselling e cross-selling.
Se i commerciali utilizzano una di queste scuse, forse potrebbero avere bisogno di un corso di vendita. Anche nel corso dell’analisi e del colloquio di feedback, però, è possibile provare a trovare insieme delle alternative per evitare che situazioni del genere accadano di nuovo.
Quali sono i comportamenti efficaci per i venditori?
I venditori consulenti sono riconoscibili non solo dai risultati specifici di vendita, ma dall'approccio e dalla costanza con cui si sforzano di mettere in pratica le tecniche di vendita più utili allo svolgimento della sua attività. Ecco alcune best practice tipiche dei commerciali di successo:
- Ascoltano più di quanto parlino
- Pongono più domande di quante ne ricevano
- Visitano prevalentemente compratori qualificati
- Incontrano solo i responsabili o i decision-maker
- Sanno che la bontà del processo di vendita non dipende dal valore della vendita stessa
- Effettuano più visite di vendita di qualità rispetto ai loro colleghi
- Hanno un obiettivo di vendita scritto e pianificato preventivamente, per ogni visita
- Hanno domande preparate scritte preventivamente, per ogni visita
- Si prefissano obiettivi di vendita quotidiani, settimanali e mensili.
- Nel piano mensile, indicano nel dettaglio i clienti target, i decision-maker e gli obiettivi
- Occupano più tempo a pianificare le visite di quanto non ne spendano per effettuarle
- Chiedono sempre qualcosa nel corso dell’incontro (la firma dell’ordine o un impegno)
- Vendono vantaggi e non prodotti
- Si aggiornano, leggono, frequentano seminari e si confrontano con i colleghi
InsideOut ha studiato e realizzato Trust, il percorso formativo di nuova concezione per aiutare la forza vendita a:
- essere consapevoli dei veri fattori che influenzano i risultati commerciali
- adattare il proprio stile personale di vendita al profilo dell'interlocutore
- sviluppare i bisogni latenti del cliente e stimolarlo all'azione
- acquisire fiducia nelle fasi di valorizzazione dell’offerta e difesa del prezzo
- allenare la capacità guidare il cliente all'accordo commerciale
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