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Da quando lo psicologo e collaboratore scientifico del "New York Times" Daniel Goleman ha pubblicato il suo libro Emotional Intelligence nel 1995, il concetto di intelligenza emotiva ha iniziato a diffondersi anche in ambiti diversi.

L’abilità di comprendere e gestire le emozioni è alla base del successo dei manager, perché incide sulla loro capacità di guidare i team di lavoro. Abbiamo individuato i comportamenti efficaci dei leader che dimostrano di possedere questa qualità: eccoli nell'articolo che segue. 

L’approccio vincente alla vendita, in un’epoca in cui gli interlocutori sono più informati che mai e hanno a disposizione online tutti i materiali di cui hanno bisogno, è quello di tipo consulenziale.

A partire dall'ascolto dei bisogni e delle esigenze, che implica la comprensione non solo di ciò che il potenziale cliente dice, ma anche e soprattutto di ciò che non dice a parole, il venditore consulente deve essere in grado di trasmettere prima di tutto il valore della sua proposta.

Come si fa a verificare che le tecniche di comunicazione siano efficaci?

A seguire, una breve guida.

Sono molti i fattori da prendere in considerazione quando si decide di avviare un progetto formativo. Uno di questi è la scelta del partner.

Fare formazione aziendale internamente significa prevedere delle ore di affiancamento nelle quali un dipendente con maggiore esperienza spiega a un altro, più junior, come svolgere un’attività o come gestire un team.

Affidarsi a un partner esterno presuppone la selezione di un fornitore che sia affidabile e garantisca il raggiungimento degli obiettivi.

Nell'articolo che segue confrontiamo le due opzioni e cercheremo di offrire consigli utili per ottenere risultati che durino nel tempo. 

Tutti noi interagiamo con altre persone e lo facciamo quotidianamente, a parole, con la gestualità e il linguaggio del corpo. Lo scopo varia da occasione a occasione, raccontiamo storie, descriviamo dei fatti, instauriamo dei rapporti e (ci) emozioniamo.

Quando si parla di comunicazione efficace, nelle aziende, si associa spesso il concetto di assertività che per molti è un punto chiave nel successo professionale.

Nei prossimi paragrafi, vedremo in particolare quali sono i segreti della comunicazione efficace nelle vendite.

In molte aziende non esistono procedure per il recruiting e l’assunzione di nuovi dipendenti; per questa ragione, accade che si commettano degli errori di valutazione nella selezione dei nuovi talenti. Anche se il curriculum è eccellente e i colloqui sono stati valutati positivamente infatti, molte posizioni chiave vengono assegnate alle persone sbagliate. Capita che, dopo tanta fatica per il processo di selezione, i candidati rifiutino l’offerta all'ultimo, ma anche che rimangano per pochi mesi e poi rassegnino le dimissioni. Il motivo? Non viene preso in considerazione un elemento centrale: la condivisione dei valori e dalla cultura aziendale.

Scopri di più sul ruolo della cultura nei prossimi paragrafi.

I buyer e i clienti di oggi sono degli specialisti. La conoscenza del settore e dei fornitori non avviene più, come in era pre-digitale, tramite fiere e appuntamenti commerciali, ma online, ben prima del vero e proprio incontro. Sanno perfettamente ciò di cui hanno bisogno o qual è il problema di business che devono rivolvere. Conoscono il mercato e hanno definito dei criteri di selezione dei fornitori ben precisi, oltre ad avere bene presenti tutti gli aspetti economici delle trattative.

Nell'articolo di oggi parleremo di come psicologia e tecnica di vendita si incontrino per un processo commerciale efficace, in particolare approfondendo i seguenti argomenti:

• Cos’è la DMU e perché è importante per il venditore?
• Le tappe fondamentali dell’approccio strategico
• Come individuare i componenti dei gruppi decisionali

Per lavorare sia in ufficio che da casa o in smart working, la gestione del tempo è una competenza fondamentale, da orientare il più possibile all'efficienza, per raggiungere gli obiettivi e incrementare le performance. Il tempo è considerato la risorsa più preziosa nell'epoca in cui viviamo e saperlo organizzare, lavorando meno ma con risultati di maggiore qualità, è indispensabile anche per stare meglio. 

Nelle righe seguenti proveremo a offrirvi 3 consigli di time management che riguardano, nello specifico:

• La definizione delle priorità
• La pianificazione delle scadenze
• La riduzione delle distrazioni

Sono molti i direttori commerciali convinti che esistano solo due tipi di venditori: quelli che vendono e quelli che non vendono. Se il venditore che vende considera la visita di vendita un successo soltanto se si conclude con un ordine o un impegno che porterà alla chiusura, quello che non vende non distingue i fallimenti dai successi e spesso si limita a registrare la mancata vendita come una probabilità che va considerata. Poteva andare bene o male, insomma, e perdere una vendita può capitare.

L’unico problema della mentalità probabilistica è che sono più le vendite perse che quelle acquisite e alla lunga questa categoria di venditori ha un bilancio tendente al negativo.

Ecco che in questo articolo vedremo alcune scuse utilizzate dai commerciali per giustificare la mancata finalizzazione di un contratto. Si tratta di 9 segnali per capire se, forse, c’è bisogno di un corso di vendita.

L’attività di coaching rientra a tutti gli effetti nelle competenze che dovrebbe avere un manager o, in generale, una persona che in azienda ha la responsabilità di gestire un gruppo di lavoro.

Le sessioni efficaci con il business coach presentano sempre una serie di passaggi chiave. Ne abbiamo individuati 4 e li trovate nelle prossime righe, riformulati nel modello GROW.

• Goal
• Reality
• Option
• Will

Sebbene l’espressione vendita consulenziale sia piuttosto ricorrente e trendy negli ultimi anni, in realtà, questo approccio commerciale è già utilizzato da secoli.

In fondo, anche i medici sono figure consulenziali: prima visitano con cura, poi formulano una diagnosi e infine prescrivono la soluzione. Persino un buon meccanico per l’auto si comporta allo stesso modo.

Nell'articolo che segue vedremo se abbia ancora senso, nel mercato attuale, parlare di tecniche di vendita.