L’unico problema della mentalità probabilistica è che sono più le vendite perse che quelle acquisite e alla lunga questa categoria di venditori ha un bilancio tendente al negativo.
Ecco che in questo articolo vedremo alcune scuse utilizzate dai commerciali per giustificare la mancata finalizzazione di un contratto. Si tratta di 9 segnali per capire se, forse, c’è bisogno di un corso di vendita.
Sono diverse le giustificazioni, più o meno accettabili, che emergono nel corso dell’analisi effettuata dopo un’azione di vendita. Alcune scuse suonano così bene e sono usate così spesso che i venditori cominciano a confonderle con la realtà e a credere che siano vere.
Eppure, le visite di vendita che non terminano con la firma di un ordine, o con un impegno a compiere azioni che culmineranno nell'ordine, sono dei veri e propri fallimenti, perché si tratta di obiettivi mancati.
Scopri perché i venditori non vendono
Vediamo quali sono le 9 scuse più ricorrenti.
Si tratta della tipica giustificazione offerta dal venditore quando non è stato in grado di dimostrare in modo convincente il valore della sua offerta, argomentando ogni vantaggio.
La scusa non regge, perché se il venditore avesse prospettato un’analisi economica convincente, attraverso la quale il cliente poteva comprendere appieno le reali opportunità di risparmio offerte dalla proposta, il contratto non sarebbe sfumato.
Il venditore, in questo caso, non è stato in grado di sottolineare il valore differenziale dell’offerta e di prospettare il reale vantaggio competitivo.
Forse, la verità è che il commerciale non ha cercato di chiudere la vendita quando si è presentata l’occasione opportuna.
Se il commerciale avesse effettuato un’analisi delle esigenze, avesse ascoltato le reali necessità dell’interlocutore e allineato la proposta ai suoi desideri, sarebbe sicuramente riuscito a dimostrare la validità dell’offerta.
Questa giustificazione nasconde il fatto che, in realtà, il commerciale ha parlato del prodotto o del servizio offerto solo in termini di caratteristiche generiche, senza evidenziarne i vantaggi specifici per l’interlocutore.
Perché il concorrente si è aggiudicato la vendita? È stato più veloce, più capace nell'ascolto e nella proposta? Occorre capire cosa non abbia funzionato prima dell’incontro, se effettivamente la decisione d’acquisto era già stata presa.
Per stabilire una relazione trasparente e basata sulla fiducia reciproca, il commerciale deve essere a conoscenza anche degli aspetti paralleli all'azione di vendita. Se dall'ufficio amministrativo segnalano dei problemi, molto meglio che questi vengano chiariti, anche con il supporto del venditore che potrà poi sfruttare la cosa a suo vantaggio.
Se questa era la convinzione del venditore sin dall'inizio, allora perché ha perso tempo? Ogni incontro con un prospect o un cliente già acquisito, a valle dell’ascolto delle esigenze, può diventare un’occasione imperdibile di upselling e cross-selling.
Se i commerciali utilizzano una di queste scuse, forse potrebbero avere bisogno di un corso di vendita. Anche nel corso dell’analisi e del colloquio di feedback, però, è possibile provare a trovare insieme delle alternative per evitare che situazioni del genere accadano di nuovo.
I venditori consulenti sono riconoscibili non solo dai risultati specifici di vendita, ma dall'approccio e dalla costanza con cui si sforzano di mettere in pratica le tecniche di vendita più utili allo svolgimento della sua attività. Ecco alcune best practice tipiche dei commerciali di successo:
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