La vendita consulenziale prevede il rispetto di una serie di principi fondamentali, vediamo quali sono i consigli per avere successo, nell'articolo di oggi.
Entriamo nel merito della strategia, con alcuni consigli per la forza vendita.
Ascoltare è la regola numero uno nella vendita consulenziale che imposta la sua strategia sul mettersi al servizio del prospect per andare incontro ai suoi bisogni.
Per soddisfare le sue esigenze, tuttavia, è indispensabile comprenderle e quindi mettersi in ascolto. Il venditore efficace deve essere in grado di porre domande mirate in tutte le fasi del processo commerciale, ma deve anche sapere aspettare le risposte e comprenderle.
Le domande intelligenti, oltre a dare una buona impressione al potenziale cliente, sono alla base di risposte e descrizioni intelligenti, perché aiutano il cliente a comprendere se la soluzione proposta è adatta a soddisfare le sue esigenze. Più le domande sono personalizzate, più l’interlocutore è incoraggiato a proseguire il dialogo e concludere positivamente la vendita o almeno a prendersi un impegno in quella direzione.
Ciò che è davvero importante per il cliente è capire il modo in cui un prodotto (o servizio) offra una soluzione ai loro problemi, renda più efficiente un processo, faccia risparmiare tempo o budget. Il venditore consulente deve quindi essere capace di tradurre il valore dell’offerta in termini di miglioramento produttivo e di ottimizzazione dei costi.
Più che la padronanza di una tecnica di vendita, il commerciale-consulente, deve essere disposto a vestire i panni del prospect, preparando con cura ogni incontro e tutte le risposte che possano essere d’aiuto.
Una buona parte del successo della strategia di value selling deriva anche dall'atteggiamento positivo del venditore: quando parla presumendo che l’accordo sia già finalizzato, usando espressioni di partnership come “insieme” e “facciamo”, riesce a proiettare il prospect nel futuro e a mostrargli l’effettivo valore che otterrà dall'acquisto. Un’altra conseguenza di questo comportamento è la creazione di empatia; il venditore sicuro di sé trasmette sicurezza e favorisce la conclusione positiva dell’incontro di vendita.
Per non sfociare nella presunzione, è importante fare capire al cliente che si è dalla sua parte nel tentativo di risolvere i problemi. Ecco alcune linee guida per preparare al meglio l’incontro commerciale.
Cosa differenzia la tua azienda
rispetto alla concorrenza?
Individuare e analizzare gli elementi di differenziazione è fondamentale per sottolineare il vantaggio competitivo. Quali sono gli elementi di valore che soddisfano le esigenze del cliente in modo differente e migliore rispetto agli altri operatori del mercato? Queste sono le basi per riuscire a convincere la controparte che si tratta della soluzione più adeguata alle sue necessità e concludere con successo la vendita.
Ricorda che solo il cliente può decidere se acquistare oppure no, quindi deve essere aiutato a decidere. Per farlo, bisogna porre delle domande, dimostrare la validità di ciò che si dice e lasciargli modo di esprimere anche le obiezioni, imparando a essere assertivi.
Concludendo, il principio del value selling si basa sulla convinzione che i buyer acquistino per soddisfare le proprie esigenze, non quelle del venditore, e che analizzino il valore di una soluzione in termini di possibilità di guadagnare o di evitare perdite.
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