Di fatto, nei periodi di chiusure totali non esisteva un’alternativa al virtual selling. Di cosa si tratta? E perché è importante allenare le competenze nella vendita da remoto anche in prospettiva di un ritorno alla normalità? Ne parliamo nell’articolo di oggi.
Si tratta di un nuovo modello di organizzazione del lavoro dei venditori che rivede le dimensioni di spazio e di tempo rispetto al paradigma tradizionale della vendita face to face, sfruttando le opportunità delle nuove tecnologie applicate ai processi commerciali.
È vero che i venditori sono da sempre abituati alla relazione faccia a faccia con il cliente, ma lo è altrettanto che il virtual selling non sia una novità esclusiva di questo particolare momento storico.
Infatti, fin dall’antichità ci siamo serviti di strumenti per comunicare da remoto.
Ecco alcuni esempi:
- segnali di fumo
- piccioni viaggiatori
- lettere consegnate tramite i servizi postali
- telegrafo
- telefono
- fax
- posta elettronica
- sms
- social media
Anche le piattaforme per le videoconferenze esistono da diversi anni, Skype è nata nel 2003 e Zoom 10 anni dopo.
Se prima della pandemia si trattava però solo di una delle tante modalità a nostra disposizione per comunicare, nel periodo di lockdown totale quella da remoto era l’unica opzione percorribile.
“Essere efficaci nella comunicazione da remoto con i clienti” è stata la risposta fornita dal 47% del campione, mentre il 42% ha indicato “stimolare il cambiamento di abitudini nei venditori” e l’11% “mantenere alta la produttività della rete di vendita”.
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Negli incontri di persona, è più semplice decodificare le altre persone, perché si ha una visione del quadro complessivo e lo si riesce a interpretare in modo immediato.
Poiché mantenere le persone coinvolte risulta più facile nel faccia a faccia, le probabilità di ottenere un impegno da parte del cliente aumentano.
Tuttavia, ci sono anche i rovesci della medaglia:
Al netto del fatto che i clienti preferiscano di gran lunga gli incontri di persona a quelli virtuali, quando l’unica opzione è il contatto da remoto tutti lo accettano e arrivano persiono a richiederlo con entusiasmo, dopo averlo sperimentato.
In un contesto caratterizzato dall’omnicanalità, è fondamentare essere presenti in tutti i luoghi digitali frequentati da clienti e prospect, agendo su un binario di comunicazione duplice.
Tra i canali sincroni, nei quali parliamo con le persone, troviamo:
Tra i canali asincroni, nei quali parliamo alle persone, troviamo invece:
L’obiettivo delle organizzazioni diventa quello di garantire la propria presenza online, migliorando la web reputation, ma anche il passaggio fluido e privo di ostacoli alle interazioni più dirette tra i venditori e i clienti.
InsideOut ha studiato e realizzato Trust, il percorso formativo di nuova concezione per aiutare la forza vendita a:
Non solo! I nostri facilitatori dell’apprendimento hanno sviluppato anche specifici percorsi formativi a distanza dedicati ai commerciali, finalizzati a potenziare l’efficacia dei metodi di vendita da remoto.
Se sei curioso di provare il metodo innovativo che consente ai partecipanti di vivere in prima persona l’esperienza di apprendimento, mantenere e sviluppare nel tempo le competenze acquisite, prenota una demo gratuita!