In fondo, anche i medici sono figure consulenziali: prima visitano con cura, poi formulano una diagnosi e infine prescrivono la soluzione. Persino un buon meccanico per l’auto si comporta allo stesso modo.
Nell'articolo che segue vedremo se abbia ancora senso, nel mercato attuale, parlare di tecniche di vendita.
In questo articolo, approfondiremo i principi della vendita consulenziale, il cosiddetto value selling, con un focus preciso sui seguenti argomenti.
Collegamenti rapidi:
Più che di tecniche di vendita, parliamo di un approccio personalizzato all'incontro commerciale, nel quale la forza vendita prova innanzitutto ad aiutare i clienti e i prospect a risolvere un dubbio, un’esigenza o una criticità legata al business.
Il prodotto o il servizio offerti, dunque, non sono più visti esclusivamente come oggetti della vendita, ma come strumenti vantaggiosi che rappresentano una soluzione ai problemi dell’interlocutore.
Alla base della vendita consulenziale, proprio come nell'esempio del medico citato in precedenza, troviamo l’ascolto, la comprensione, la diagnosi delle esigenze e solo in seguito la raccomandazione di soluzioni capaci di rispondere alle specifiche necessità. Per questo motivo il commerciale-consulente deve essere in grado di porre le domande giuste, ascoltare attentamente e fornire le migliori risposte ai diversi problemi.
Secondo il dizionario De Mauro della lingua italiana, il vantaggio è un elemento che pone in una condizione favorevole o di superiorità.
Uno dei modi di dire più frequenti nel mondo del marketing sostiene, infatti, che la gente non compri tanto i trapani quanto i ‘buchi nel muro’; non tanto le automobili quanto la possibilità di viaggiare comodamente e in modo veloce da un luogo all'altro.
Si potrebbe andare avanti con altri esempi, ma, in sintesi, la realtà spesso sottovalutata da chi svolge un’attività di vendita è la considerazione del vantaggio ottenibile dal cliente attraverso un acquisto, rispetto alla materialità del prodotto o del servizio oggetto dello stesso acquisto.
L’interesse del buyer si misura anche con la volontà di confrontare le caratteristiche della proposta di un’azienda rispetto ai benefici che ha in mente di ottenere. È per questa ragione che il venditore abile non è chi cerca di piazzare un prodotto, ma chi è capace di comprendere le specifiche esigenze del suo cliente e non ha nemmeno bisogno di utilizzare tecniche di persuasione particolari.
L’incontro e il processo di vendita sono su misura, personalizzati e soddisfano sia il cliente che il commerciale, grazie all'elevato valore aggiunto.
I clienti comprano essenzialmente per due ragioni:
La decisione d’acquisto ricadrà quindi probabilmente sulla soluzione al problema che farà evitare perdite o guadagnare qualcosa.
La parte rilevante del lavoro del commerciale consiste nello scoprire quali sono i vantaggi del prodotto che possono fare sentire bene il cliente o che gli risolveranno i problemi (o entrambe le cose!).
I clienti acquistano il raggiungimento degli obiettivi, più che i mezzi per ottenerlo. Per fare sì che scelgano voi, dovrete dimostrare in primo luogo di poterli aiutare, solo in un secondo momento, potrete convincerli che questo risultato sia possibile grazie alla vostra proposta.
I clienti vogliono sentire che avete compreso i loro problemi (e avete le relative soluzioni). Il lavoro del venditore impone di immedesimarsi nella visione delle cose che ha ciascun cliente. Solo entrando in perfetta empatia con la controparte, sarete in grado di proporre quel valore aggiunto capace di differenziarvi dalla concorrenza.
La vendita consulenziale e l’orientamento al mercato vanno di pari passo.
Esattamente l’opposto della vendita commerciale, quella consulenziale è chiamata anche vendita di relazione, poiché il metodo si basa sulla costruzione di relazioni a lungo termine con il cliente.
I venditori-consulenti esperti, infatti, sono concentrati sui problemi del cliente e sui modi per aiutarlo a raggiungere il suo traguardo fondamentale.
Esistono diversi metodi per aiutare il cliente a migliorare il suo business. Il venditore-consulente cerca di scoprire le esigenze del prospect e gli propone soluzioni personalizzate.
Quando il cliente acquista quella più adatta alla situazione, l’organizzazione della vendita consulenziale è ripagata dal risultato con un incremento consistente delle performance commerciali.
Il venditore-consulente, sfruttando i benefici della vendita consulenziale, mette in atto una vera e propria strategia di value selling. La vendita di valore dovrebbe essere padroneggiata da ogni commerciale per raggiungere gli obiettivi e supportare l’incremento del volume di business dell’azienda.
Il value selling prevede il rispetto di una serie di princìpi fondamentali, eccoli di seguito.
Sia l’analisi delle esigenze, attraverso domande mirate, sia la conclusione della vendita, attraverso domande di chiusura mirate, sono elementi di fondamentale importanza.
Il personale di vendita esperto è in grado di porre domande e di attendere una risposta. Domande ponderate e descrizioni efficaci aiutano il cliente a comprendere se la soluzione è adatta a soddisfare le sue esigenze, incoraggiandolo a proseguire con la vostra soluzione fino a chiudere la vendita e dando una buona impressione dell’azienda.
Passiamo ora agli 8 errori da non commettere nei processi di vendita.
Per non minare l’efficacia delle tecniche di vendita, occorre prestare la massima attenzione ad alcune trappole che possono verificarsi nel corso dell’incontro con un potenziale cliente.
Anche il miglior venditore può commettere degli sbagli, prima o poi, e non sempre ha bisogno di un corso di vendita per migliorare le proprie performance, tuttavia ci sono errori più gravi di altri.
1. Non prendere in considerazione le implicazioni economiche che possono impattare positivamente sulla vendita. Ad esempio: quanto può risparmiare il cliente adottando uno dei prodotti proposti, anche se hanno un prezzo apparentemente più alto rispetto alla concorrenza?
2. Utilizzare tattiche di argomentazione di breve periodo e non sviluppare la relazione basata su ascolto, empatia, fiducia e pazienza.
3. Non stabilire un dialogo proficuo con i veri decisori aziendali. Spesso, infatti, le prime persone con cui si entra in contatto non hanno un reale potere decisionale all'interno del processo d’acquisto.
4. Usare una procedura di vendita standard e non adottare un approccio personalizzato.
5. Non avere una buona conoscenza della propria organizzazione aziendale.
6. Non ascoltare il cliente e non comprendere le sue reali esigenze.
7. Non conoscere i vantaggi concreti del proprio prodotto per ogni specifico cliente.
8. Considerare solo la leva del prezzo; un approccio che mette immediatamente in una posizione di inferiorità rispetto alla controparte.
Dopo aver identificato gli errori fondamentali che caratterizzano un'argomentazione di vendita poco efficace, vediamo ora sinteticamente alcune delle principali leve per il successo del commerciale.
Ecco i consigli che si possono applicare a qualsiasi relazione commerciale, per renderla davvero efficace.
1. Aiutare il cliente a migliorare i profitti e ridurre le perdite, aumentando il suo potere concorrenziale e ottimizzando le leve economiche a sua disposizione.
2. Costruire relazioni a lungo termine con il cliente grazie a una strategia di fidelizzazione costante.
3. Individuare le persone con responsabilità di conto economico e potere decisionale sul budget d’impresa.
4. Vendere in modo ampio e aperto a tutta l’organizzazione del cliente, interagendo con imprenditori, direttori di impianti, tecnici della manutenzione, persino con gli addetti alla reception.
5. Domandarsi perché il cliente dovrebbe adottare una soluzione piuttosto che un’altra, immedesimandosi nella situazione concreta dell’interlocutore.
6. Porre al cliente domande fondate e pratiche per scoprire ogni sua esigenza e problema.
7. Ascoltare attentamente, riflettendo.
8. Proporre soluzioni che possano soddisfare al meglio l’interesse del cliente.
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